Login

Lost password?

New to site ? Create an Account

Register by invitations only

Ask for invitation


Already have an account? Login

Forgot Password


Back toLogin

المقالة دي موجهـة بشكل خـاص لرفقـاء المعركة .. الي بيحاولوا ينشروا ثقافة الـ Inbound في الشركات اللي بيشتغلوا فيها

أكبر مشكلة ممكن تواجه الـ Marketer “الـبنى آدم” !

المقالة دي موجهـة بشكل عـام للنـاس اللي بتحاول تضيف حاجة للحياة اللي همـا عايشينهـا وللمكان اللي همـا فيه، وبشكل خـاص لرفقـاء المعركة اللي بيحاولوا ينشروا ثقافة الـ Inbound في الشركات اللي بيشتغلوا فيها
لو أنت من الناس دي كمل الـArticle ، ولو لسه مش عارف ايه هو الـInbound Marketing  يبقى اتفرج على الـ3 Videos  دول الأول ” 

المقالة دي مستوحـاه من قصـة حقيقية لـInbound Marketer شغال في شركة B2B، القصـة مش سعيدة ومش حزينـة.. إنمـا الأكيـد إنهـا مُتعبـة وأحياناً مقرفة إنمـا نتايجها حلوة بصراحـة..
طبعا هي صعبـة مش بس لأنك بتحاول تغير أصعب حاجة ممكن تتغير في الكون وهي دمـاغ النـاس والـ Mindset بتاعتهـم اللي بتأكلهـم عيش بقالها سنين، إنمــا كمـان لأنك معندكش الـ Authority اللي تخليك تجبر النـاس اللي معظمهـم فوقيك في الـ Hierarchy إنهـم ينفذوا اللي إنت عايز تعمله .. أو بمعنـى أصح -وبالنسبالهم- “تِجَرَبُـوا”!!

دمـاغ شغالة وبتجيب فلوس.. تتغير ليه أساساً؟

ببســاطة،  لأن اللي بيجيب فلوس النهـاردة  “احتمال ميجيبش بكرة” وأنا شخصياً أؤمـن إنـه : “أكيد مش مجرد احتمال”
الشركات عامة سواء B2C أو B2B عارفيـن كدة كويس جداً، وده بينعكــس في استراتيجياتهـم اللي بتحاول دايماً توجد بدائل لكل الـ Factors اللي قايم عليهـا الشغل.. سواء بقى علاقات الـ Marketing Director أو الـ VP أو غيره أو أطنان الفلوس اللي بتتصرف على الـ Advertising أو فريق الـ Sales التنيــن

يعنــي إنت مش بتختــرع، إنت برضـه عارف إن الدنيا بتتغير، وعارف كـ Marketer إن الـ Purchasing Behavior بيتغيــر
انت بتحاول تعمل نفس القصة -نفس الـ mentality دي- إنمــا في حتتك الصغيــرة اللي هي الـMarketing {مع فـرق التنفيذ طبعاً}، يعني بتحاول تطبـق نفس استراتيجية التفكير دي على الـ Channels اللي إنت مُتحكــم فيهـا بدل ما الـ Channels دي عبارة عن مرايا بتعكس اللي الشركة بتعمله.

خد بالك إن المجهود اللي بتعمله في الـMarketing لازم يمشي بالتوازي مع الـ Methodology بتاعة الشركة عشـان ميبقـاش وهـم وأي كلام ومالوش أساس على أرض الواقـع ويجيلك الـ Client بـ Expectation معين يطلع بـ Feedback غالباً مش هيبقى حلو.
حل المشكلة دي مستخبـي في بساطته، لأنـك كدة كدة معندكش صلاحيات كتير تخليك تنطلق انطلاقة قوية يعنــي 🙂

ايوه إنت بقى ليه تتعب نفسك أصلاً؟

عشـان إنت مبتربطش الحمـار مطرح ما يقول صاحبه –أو زي مابقول مطرح ما يقول الحمار! 🙂
أنت بني آدم بتفكــر وتجرب وتبتكــر تقيس وتحلل وترجـع تعدل في اللي بتعملهK إنت عايش في الدنيا دي عشـان تضيف مش عشان تربط الحمار!
وعشـان السطرين اللي فوق دول ميبقوش تنميـة بشرية، لو من الأول معندكش المسـاحة “الصغيرة” دى في شغلك وبقالك فترة بتشتغل -مش Fresh Graduate يعنـي- سيب الشغــل في أقرب فرصـة!

تــاني سبب وهو الأهـم بالنسبالي.. إنـك تعمل الـ Success Story بتاعتك إنت! إنك تعمل الصـح من وجهـة نظرك، وتطلع بنتيجـة تتعلم منهـا.
المشكلة اللي هتقابلك هنــا إن أهداف الشركة ممكن تتعارض مع أهدافك،، والحل برضـه بسيط، إنت هاتروح الشغل الصبـح عادي جداً ومعاك في إيدك الـ KPIs بتاعتك –  الحاجات اللي بتجاوبك على السؤال بتـاع “هل الحاجات الصغيرة اللي أنا جربتها دي حققت هدفها ولا لأ”-

أقـل Success Story أو حتى Fail Story عملتها بإيديك أهم و أقيم من أتخن كورس نظري اتبهدلت فيه عشان تعلى بيه الـ CV ،لو مش مقتنع بده متكملش قراية لأن الـ Blog Post بصراحة بتستهدف النـاس اللي عايزة تغير من نفسها ومن المكـان اللي شغالين فيه زي ما قلنـا في الأول.
وبالمناسبة يعنــي الـ Success Stories بتتكتب في الـ CV عادي جداً

خد بالك إن الـ KPIs مش هي الأهداف، الـKPIs تقدر تعتبرهـا Milestones بسيطة -تقدر تقيسهـا- المفروض إنها بتوصلك للأهداف ميشغلكش بقى الأهداف خالص دلوقتي “مش موضوعك إنت خالص، مش حتتك إنت خالص” بصوت شوبير 🙂
يعني مثلاً زى: هل الـ Content اللي أنا كتبتـه ده إنتشر عند النـاس اللي بستهدفها ولا لأ؟! ، إنمــا تأثير الـ Content Strategy دى على الـ Brand Awareness بتاع الشركـة ده Objective ومش موضوعنا خالص دلوقتي، وتأثير الـ Brand Awareness على الـ Revenues بتاعت الشركة ده Goal ومش حتتنــا خالص برضه دلوقتي.

طيب التغيير ده بقى .. بيتدي إزاي ؟

التغيير عـامة بيبقـى بطريقتين.. يا شقلبة سريعـة لو عندك Authority وخبرة كافية إنـك تعمل ده-  يا “تاتا تاتا” عشـان معندكش Authority و/أو مش واثق من نتيجة اللي إنت عايز تجربـه  فأنا بأفترض إننا في الـ Case التــانية يعني.

بالنسبة لموضوع إنك محتـاج Authority عشـان تقدر تجرب Theory معينـة ده معظمـه (مش كلـه) وهـم.
أنا عارف كويس معـاناة السمكة الصغيرة في أى حوض كبير وعارف كويس إن حجم الـ Contribution بتاعك فى الـ Strategy هيبقى ضئيل جداً- ده لو إنت محظوظ وليك دور أصلاً-
 إنمـا صدقنـي كل ما هتكبر في الـ Hierarchy والـضغوط اللي عليك هتزيد أصلاً، وهتفقد جزء أكبر من حرية قراراتك بس المرة دي تلقاءياً مش بسبب تأثير شخص عليك.
الحاجة التانية الـ Authority من غير خبرة مش شئ في صالحك خالص ; لأن مسئوليتك عن الـ Results اللي هتتحفنـا بيها بعد ما “تجرب” بتزيد بالتوازي مع صلاحياتك اللي إنت جريت وراها في الأول.

بغض النظر عن ظروف كل واحد في كل حتة وتحت كل الظروف اللي مش هنقدر نحصرهـاK إنمـا ممكن نجتمـع على مبدأ بسيط، وهو إنـك ممكن تجرب في حدود المتـاح وتطلع بنتايج تثبت نظريتك أو جزء منهـا. وده بالظبط اللي أنا عايز أوصلهولك
الجزء التـاني المهـم، اللى أنا شخصياً عندي فيه مشكلة وبنسـاه دايماً، وهو إنـك يا معلم في الأصلMarketer!! يعني لو معرفتـش تسوق لنفسـك ولأفكارك وتبيعها وتقنـع بيها اللي قدامك وأولهـم مديركK يبقى إزاي هتعرف بتسوق للـ Products والـ Services وتقنــع بيها الـ Customers؟! “باب النجــار مش مخلــع”.

التكنيـــك بيبـتدي Inbound

فكــر معايا كده إيه أكتر حاجة بتخلــي حد زي HubSpot يبيــع؟!
لإنـه عـامل نفس الـ Model النـاجح اللي بيبيعهــولك، بيعملك Education وAttracting ، ويهريك Nurturing وPersonalization وConversion وSegmentation  فأنت بكل بســاطة بتروح تقوله.. أنا عايز من ده! قبل مـا حد من الـ Sales يكلمك يقنـعك بالـ Software، هو باعهــولك قبلهـا بكتير

وفـي رأيى الشخصي الـ Models بتاعت الـ Marketing Software زي Hubspot وMailchimp وWishpond وKissmetrics وSmart Insights وSimply Measured وغيرهــم وغيرهــم  من أصعب الـ Models وبالتالي أنجحهــا .. لأنهم بيشتغلـوا على Marketers مش Consumers وأنا شايف إن استقبالك إنت كـ Marketer  للـ Email Campaign ،ورؤيتك ليه والـ Action اللي هتاخده عليـه وبناءاً عليه  والـ Conversion اللي هيحصل..  يختلف تماماً عن لو إنت مستهلك عـادي طبيعي وشغـال أى شغلانـة تانية في الكـون… وصلت كدة؟

إنت بقـى بتبيــع فكرة هدفهـا انها بدل مجرد ما تجيب فلوس.. تضمن تفضل تجيب فلوس لنـاس دايماً عايزة تجيب فلوس “المقصود الـBusiness Owner  بتاعك “ فده مالوش أي معنـي يعنـي غير إنك في الحقيقة بتبيــع حاجة سهلة الصراحة 🙂

حاجــات ممكن تجرب فيهـا

الـ Mentality اللى فـوق دي لازم تنعكس في كل حـاجة بتجربهـا وبتعملهـا وبتحاول تثبت صحتها من عدمهـا عشـان تقدر أصلاً تبيعهـا بعد كدة

في مرحلة الـ Attraction:-
مثلاً ممكن تتحكـم في حـاجات كتير زي :-

  • نـوع الـ Content اللي انت شغـال عليه “لو مش عارف ايه هي أنواع الـContent  محتاج تقرأ الـArticle  دي
  •  وممكن حسب حجم الـ Contribution بتـاعك تتحكم في الـ Frequency بتاعت النشر
  • وممكن تتحكـم في حجم الـ Piece of Content فتكبـره و بعدين تقسمـه على كذا يـوم
  • حجم الـ Search Engine Optimization اللي بتعملـه على الـ Content ده، وده بيعتمد على الـ Privilege اللي مسموحلك وعلاقتـك بالـ Developer ومدى اعتمادك عليه ، وفهمـك للـ SEO نفسـه وترتيب الأولويات بتاعت الـ Tasks
  • لو بتعمل Ads ممكن تتحكـم في الـ Target والـ Timing والـ budget Allocation وهكذا

في مرحلة الـ Converting:- 

 في المرحله دي في حاجات كتيرة ممكن تلعب وتجرب فيهـا، لأن سهل يتطلب منـك تعمل Landing Page عشـان تستهدف الـ Target الفلانـي،  إنما اللي صعب إن يتطلب منـك Specs معينـة عن مكونـات الـ Landing Page دي
وهنــا ييجي دور الـ A/B testing، فتتحفنــا بكـام Variation حلو للـ Variation كدة وتقيس الـ Performance بتاع كلُ على حـدة.

مرحلة الـ Closing :-

غالباً هتبقــى بعيدة عن إيدك شويةK فمش مطلوب منــك أكتر من إنــك تعدي عالـ Sales (لو معندكش برنامج CRM بيتسجـل عليه الكلام ده) وتحـاول تقيــس المجهــود الفلانــي أثر على اللي بيحصــل؟ هل الدنيا اختلفت؟ هل الفروقــات البسيطة اللي حصلت دي معملتش أي حاجة؟ وهكــذا..

خلي بالك كل حاجه هتجربها وليها الـKPIs بتاعتها اللي تحكم على أساسها هي نجحت ولا لا وبنسبة أد ايه يعني مثلا

  • تغييرك للـ Content فنسبة المشاهدة والـ Social Signals هي الـKPI بتاعك
  • تغييرك للـ SEO فحجم الـ Traffic ده KPI بتاعك
  • لعبــك في تفاصيل الـ Ad Budget فحجم الـ CTR ده KPI بتاعك
  • استخدامك لـ Landing Page مختلفة فحجم الـ Qualified Leads ده برضـه KPI بتاعك
    “دي مجرد أمثله مش قرأن ” 

الـ Model

خــد بالك إنـك من الأول بتحـاول تعمل الـ Product اللي هتبتدي تبيــعه وكل مـا كان الـ Product ده كويس، كل ما الـ Marketing بتـاعه بقى أسهل.
هو إيـه الـ Product ده؟!
الـ Model حضرتك! إنت نسيت ولا إيـه؟ إنت بتبيــع للنـاس عندك “فكر” ، “طريقة” ، “Model”.. يختلف عن اللي بيتعمل دلوقتـي عشـان تبيعه لازم في الأول يبقى عندك 🙂 !!

إنت غيرت الـ Content الفلاني في طريقة عرضه وصياغته ومعاد نشره والـ Targeted Audience منـه ، وعرفت أنه Landing Page بتجيبلك Qualified Leads أكتر من التانية،  وبعدين قدرت تستشــف إزاي الكلام ده أثر فعلياً على حجم الـ Clients اللي جايين عن طريق التغيير ده، وارتفاع حجم الـ Qualified leads نسبةً للـ Leads العادية
يبقى إنت كدة عملت Model بسيط يشرح فكرتك ويثبتهـا.

أخيراً موضوع إن الشركة مبتشتغلش Online أصلاً وأنت شايف ده غلط يحتاج التغيير، فإحنــا كدة بنتكلم فى Culture Shift على Level أعلى ، فأعتقد جزء كبير من الـ Post ده مش هينطبق عليه.

PS :- أول خطوه في تطبيق الـModel  هي الـContent Marketing “أكيد خدت بالك :D” لو لسه كلمة Content Marketing  مش مفهومه بالنسبه لك بشكل كامل خد من وقتك ربع ساعه أقرأ فيها الـArticle  دي ” 
لو فاهم Content Marketing  كويس بس عندك مشكله في تطبيقه ففي كتاب تنفيذي، عاملينه عشان يبدأ معاك من الأول خالص ويمشي معاك خطوه بخطوه في تطبيقك للـContent Marketing ممكن تشتريه من هنا 
جربت قبل كده تغير فى شركتك و لا لأ ؟!

By:- Ahmed Al Farmawi 

Reviews

  1. Emad

    أنا بدأت التغيير فعلا في الشركة مع انه صعب تقبل فكرةالinbound marketing بس اه الحمد لله بنحاول
    شكرا علي المقال العميق جدا

    Replay
    • Faramawi

      تسلم يا رفيـق 🙂 .. قوللي حـاولت في إيـه بقى بالظبط؟!!

      Replay
  2. Noorhan Nasr

    لو من الأول معندكش المسـاحة “الصغيرة” … سيب الشغــل في أقرب فرصـة! 🙂

    Replay
    • Faramawi

      وش طبعاً!
      بس أنا حطيت شرط خدي بالك! 🙂

      Replay
  3. hazem

    انا علي فكره 90% من المقالة مافهمتهوش ولما زهقت انهيت المقالة من نصة
    ياريت ياجماعه ننزل شويه لعقول الناس
    المقاله ممكن تكون ممتازة بس للاسف متجهة لناس معينة اللي هما انتوا وزمايلكم !!!!

    Replay
    • Faramawi

      بصراحة عندك حق .. المقـال فعلاً مكتوب لعدد قليل من النـاس يا حـازم .. بس مش عشـان مبنزلش لعقول النـاس زي مابتقول.. يا راجل دي إسمهـا سكول حتى 🙂 إنمـا عشـان هو فعلأً بيكلم “واحد بيشتغل marketer في شركة كبيرة ومش عارف يطور من شغله ويستخدم اللي اتعلمـه”.. شوفت الـ Target صغير إزاي؟!! 😀 فأكيد عندك حـق.. إنمـا أكيد إنت عارف إن مش ده نـوع المقالات اللي بينزل كل يـوم يعنـي 🙂

      Replay
  4. Amr

    والله انا بحاول من رمان اطبق الفكرة ده انشغال sales and marketing executive فى شركة مشروبات الاسبرسو المعم عشان مطولش عليكم عرفت كل معلومات عن المنافسين والاسعار والدعايا بتاعتهم فكرتى انى عشان اخلى الناس تشترى انى ابتدى انزل الشركات كل محاولتى ان صاحب الشركة شايف ان العميل لاوم يقتنع من اول نرة ولسه شايف ان السيلز فهلوة المهم اقنعته ان احنا مش كده والمفهوم ده اتغير من زمان بس ما زلت اعانى من ان افكارى مبتتنفذش وابتديت ادور على شغل تانى 😀

    Replay
    • Faramawi

      حلو بس خُـد بالك.. قبل ما تمشـي عشـان أفكارك مبتتنفزش، لازم تتأكد إن أفكـارك أصلاً شغـالة.
      هتقابلك نفس المشكلة في أي مكـان.. لازم تبقـى جاهــز بالـ model اللي هتبيــعه!
      ربنـا معــاك يا رفيق 🙂

      Replay
  5. Yallabook

    بص يا فرماوي… أنا أعتتقد اني جربت كل حاجة و كل ال Tools… بس لسة مظبطتش … المهم أنا شقلبت الإستراتيجي عشان دة كتير بقالي سنتين و لسة مفيش دخل
    هو يمكن عشان انا اخترت الإصعب B2C علي فكرة B2B أسهل بس القاعدة مش عريضة
    فقررت اني أدخل طيران و تاجير سيارات … يعني ابقي زي ترافل جايد مع serch engine for travellers.
    طبعا لسة مخلصناش بس اديني بدأنا

    عمرو عزت
    Co Founder
    http://www.yallabook.com

    Replay
    • Faramawi

      ربنـا معـاك يا صديق 🙂
      بس سنتين ومفيش شدخل دي تقصد بيهـا عليك إنت؟! ولا سنتين والـمشروع نفسـه مجابش دخل؟!؟!؟!
      تفرق كتير 😀
      بالنسبـة لموضوع الـ B2B أسهـل؟! فأنا مش هقدر أتفق معـاك بصراحة.. لو بنتكلم على الـ Inbound يعنـي!
      الـ B2B يعنـي علاقـاتك.. إنمـا الـ B2C منـك للحيـتان اللي موجودة على طول.. 🙂

      Replay
  6. sherif khattab

    im working in B2B company with the old traditional way we sell to water and waste water company very special products i need your advise is IN BOUND marketing useful in b2b

    Replay

Write your review