Login

Lost password?

New to site ? Create an Account

Register by invitations only

Ask for invitation


Already have an account? Login

Forgot Password


Back toLogin

الـ Marketing أصله صياعة ، و الصياعة مش هتيجى من غير تجارب كتير و مختلفة ، فى الأت article ديه هنشوف Casestudies صايعة كتير

الـ Testing أدب مش هز اكتاف

من قبل ما أقرا ولا أدرس التسويق وأنا مقتنـع بنسبة 100% إنـه كعلـم فهو أكيد أكيد قايم على دراسـة النفس البشرية ، علم النفس يعنـى والحاجات والرغبـات البشرية وطرق الجذب والكلام الجميل ده بقـى اللى بنتفرج عليه أو بنسمع عنه بس.
ولمـا دخلت القصـة اكتشفت إن اقتنـاعي مكانش غلط خالص وده بصراحة اللي حببنـي اصلاً فى الـ marketing،  إنمـا اللي اكتشفتـه مع الوقت إن علم النفس وعلم التسويق وفن الإعلانـات وأصول البيع والكلام ده كلـه، قايم على مبدأ أكبر منهـم كلهـم
زي ما تقول كدة علم للصيــاعة، أو علم الصياعة فيــه أدب ، والغلط فيه صـح ، والهبل فيـه افتكـاس ، والبتنجـان فيه ممكن فعلاً يبقى في يوم من الأيــام مسقعـة!

هو مبدأ أو “علم التجربـة”… اللي قال عنـه إينشتاين إنـه “المصدر الوحـيد للمعرفـة” وزي ما School دايماً بتقـول  “إفشـل عشــان تتنيل تنجح”
التجربة من وجهة نظري تعتبر علم فى حد ذاته، لأنهــا ببساطة محتاجة دراسـة وتحليل وFeedback وشغل ووقت  ثم إيه بقـى تطلع بنظريـات تطبقهـا وتشوف نتايجهـا ومع التنفـيذ بتعدل عليهـا وتطورهـا أو تمسحهـا من ذاكرتك وتولـع فيهـا.

طيب ، إحنـا فين بقى من كل ده؟
أقولك أنا.. إحنـا معظمنـا ماشيين بمبدأ “it’s not what you know but who you know “ أو في سيـاق آخر، مش مهم أنت بتنيل ايه ، المهم أنت تعرف مين و بينيلوا إيه؟ “وده السبب الرئيسي اللي مخلينـا متأخرين فى أي حاجة بقى.”
وعشـان كدة أنا بقـول نطلع بره مصر شوية ونتكلم على علم التجربة وتطبيقـه فى شوية حاجات في الـ Marketing

تنويـه:- عُمر ما الهدف من أى Success Story بتقراها في حياتـك إنـك تنبهـر بالنتايج وتحلم بنفسـك بالليل وأنت بتطبقها أو تقعد تتبـاهي إن الـ Marketing Career اللى أنت بتنتمـى ليه فيــه شوية أفكـار صايعـة جداً وبالتالي أنت حد جامد!!
الهدف هو العكس تماماً وهو إنك تـ Customize التجربة وتقيس وتعدل وتقلد لحـد ما تبتدي تبدع، أو أضعف الإيمـان تنجـح باللى قلدتـه :)

Personalization بطعـم الـنعنــاع

tipsبمـا إن الـTips في أي مطعم أو كـافيه بيمثل جزء كبير من أرباح أى business ،قرر المطعـم الفلاني إنـه يجرب كذا حـاجة على مدار كذا شهر، ممكن تحفز العميل إنـه يدفـع Tips أكتر :- 

  • تجربـة رقم واحد: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حباية نعنـاع مع الشيـك.
  • تجربة رقم اتنين: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حبايتين نعنـاع قبل الشيـك.
  • تجربة رقم تلاتة: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حبايتين نعنـاع مع الشيـك ، وفي وقت تحصيل الفلوس يرجع للعميل بشوية نعنـاع تانية ويسألوا لو عايز تاني.

النتيجه.. المطعـم الفلاني قدر يزود نسبـة الـ Tips الداخل بنسبـة 23% لمـا طبـّق التجربة التالتة لمدة أربع شهـور، مش عشان زود كمية النعنـاع، إنمـا عشان الـ personalization اللي اتعمل بشياكة، والاهتمـام بالعميل حتى بعد ما أخد غرضه منـه، لأ وكمـان مش بيسأله بس ده ماسك النعنـاع في إيده كمـان “يعني مش عزومة مراكبية.”
الركّــيب بتاع السيدة زينب كان بيعمل كدة من 7 سنين – إنمـا كان بيديك خٍـلة سنـان مش نعناع – ومعنديش احصائيـات عن مبيعاته وقتها :) ، إنمـا احترمت الحركـة جداً خاصة عشان من فترة وفى وقت أنت بتبقـى قاعد فى Fusion مثلاً وهتدفع بتـاع نُص مرتبك فيقوم يلبِّـسك في إزازة مية معدنية ويحاسبك عليها من غير ما تطلبهـا.

كوكتيل Consistency و Permission

Cold calls

مجموعـة باحثين في أمريكـا بدأوا يعملو تجربـة على حملـة الـCold Calls اللي بتعملهـا حملة التبرع للجمعية الأمريكية للسرطـان، عشـان يحللوا حجم الـConversion rate بتـاع القصـة وايه اللي يقدروا يعملوه عشـان يزودوا حجم التبرعـات.

التجربة الأولـى: “العادى” كمية مكالمـات لمجموعة من الـ Target Audience بتوعهم بتطلب منهـم التبرع لصالح الجمعية، وكانت نتيجتهـا Conversion Rate حوالي 4%
التجربة التانية: كمية مكالمـات للمجموعة التانية،إنمـا اتعمل قبلهـا مكالمة زيـادة كان الهدف منها انه يجس نبض العميل ويستأذنـه ويعرفـه بالموضوع قبل ما يطلب منه فلـوس!!
كان محتـوى المكالمة الأولى بسيط وعبـارة عن سؤال من عينة:- لو تحب تشارك تدفع كـام؟ شايف الموضوع مهم؟ وهكذا.. وشكراً

التجربـة التانية حققت حوالي 31% Conversion وده رقـم عالمي في حتـة الـCold Calls دى بالــذات، وده لأنـه ببسـاطة استأذن واتعامل مع العميل على إنـه بنى آدم ممكن يحب يشـارك في حاجة زي دي . مش مكنـة فلـوس.
“لو عايز تعرف فكرة الأستئذان بتتم ازاي في علم الـMarketing، محتاج تقرأ عن Concept  الـPermission Marketingمن هنا

الـ Consistency في القصة بيتمثـل ببسـاطة في الـ Follow-up وإنـك لازم متزنقش الزبـون، ولازم تديله وقت يفكر هو بيعمل كدة ليه؟  ويفضـل الـ Engagement شغـال على طول فى جميع مراحل الـ Life Cycle اللى بيمر بيها .
لأن من مصلحتك إنه يـ Admit الـ Value اللى هتعـود عليه لمـا يتعامل معـاك ويبقى فى بينكم مصلحـة مشتركة أهـم (أو أسمـى) من الفلــوس.

فن Brand Defence

Brand defence

من أصعب الحـاجات اللي ممكن يواجهها الـ marketing team بتاع أي Brand هو الـ Re-branding والـ Brand Attack
ومفيش حلول تانية أحسن من إن الـ brand يتمتع بنـوع من الشفافية عشان يقدر يتعامل معاهـم،  لأن دايماً الإعتــراف بالحق فضيلـة ، وزود على كده إن الزبـون دايماً على حق .. فـقلبـي معاكو الصراحة,,
المُهــم، في دراسـة عملتهـا واحدة مُحتــرمة إسمـها “فيونا لـي” – دكتورة نفسية في جامعة Michigan تقريباً – علــى عدد من النـاس وقسمهـتم لمجموعتين:-

المجموعـة الأولى: وزعت عليها رسـالة سريعة لشركة وهمية كان ملخصها بيقـول إن “أداء الشركة في الوقت ده انخفض بسبب قرارات استراتيجيــة غلط”
المجموعة التانية: وزعت عليها رسـالة لنفس الشركة الوهمية كان ملخصها بيقـول إن “أداء الشركة فى الوقت ده انخفض بسبب التدهور الاقتصادي”

الدراســة قالت إن معظـم النـاس فضلت الـ Statement الأولى على التــانية لسببين مهمين: –
الأول، إن الظروف الاقتصادية محدش يقدر يتحكم فيها ومعنى كده أن الشركة أداءهـا مش مستقر.
النقطة التانية: إن القرارات الغلط، فالاعتراف بيهـا أصلاً ده فى حد ذاتـه بداية العلاج وبيوحـي بنـوع من الـ Transparency وده بيصب في صالح الشركة.

  Decoy Effect الحرب خدعـة

decoy-effect

موضوع ربط تعدد الاختيــارات مع الـ marketing مع شوية علم نفس كدة من الموضوعات المسلية جداً ودايمـاً دايماً ســلاح ذو حدين وأنا شخصيـاً مش قـادر أحدد هو في الحـالة اللي جاية دي حاجة كويسة ولا حاجة شريرة.

حاجة من الحـاجات اللي بتعملهـا الـ Brands عشـان تـ Drive العملاء ناحية سعر معين أو Product معين هو الـ Decoy Effect وهو ببسـاطة إنـه يديـلـك سعر تاني أو منتج تـاني مش مُغــري عشـان عملية الإختيار تبقى أسهـل.
الكلام ده بيحصل من زمـان بس بطريقة رخيصـة وفيهـا نـوع من الكذب،  وأقرب مثـال ليه في الأوتوبيس أو المترو.. أيوااااا هو حاجة شبـه الجملة الشهير اللي بنسمعهـا دي: ” مش بـخمسة ولا بأربعـة ولا بتلاتة .. الفلايـة بجنيه واحد بس يا بيه!” وهكذا

إنمـا عشــان احنا بنتكلم عن التجربة في حد ذاتهـا فهنتكلم عن الافتكـاسة اللي عملتها The Economist في صفحـة أسعـار الاشتراكات بتاعتهـا من مدة
The Economist استخدمت تلات أسعـار لمنتجاتهـا منهـم واحد Decoy مش منطقي كدة ، طبعـاً باين هو فين :-
اشتراك الانترنت: 59$
اشتراك الورقـي: 125$
اشتراك الورقي والانترنت: 125$

دكتور في جامعـة مساشوتس حب يفهـم همـا عاملين كدة ليه ويجرب على 100 من الطلاب بتـوعـه ، وعملهـم Survey سريع كده .. النتيجـة اللي طلعت كانت منطقية:
اشتراك الإنترنت: 59$ (16 طالب) – اشتراك الورقـي: 125$ (ولا حد خالص) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (84 طالب)  احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك الله يخليك.

نفس الدكتــور كرر نفس الـ Survey.. إنمـا شال الـ Decoy (التمويــه يعني)، ودي كانت النتيجة:
اشتراك الإنترنت: 59$ (68 طالب) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (32 طالب) 
احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك كدة تــاني؟ لا سحر ولا شعوذة :)

ايه اللي حصل هنـا؟ زي ما ويكيبيديا عرفت الـ Decoy Effectبالظبط: “يميل المستهلكون لإحداث تغيير محدد فى الأفضلية بين خيارين عندما يُقدم لهم أيضًا خيار ثالث وضيع على نحو غير متماثل.”

انا حاولت أجيب أمثلـة للسـوق المصري في موضوع الـ Decoy.. بعيداً عن السياسة بس ماعرفتش :) ، إنمـا إنتو أكيد عندكو أمثلـة .. فيـا ريت تقولوهـا من واقع خبرتكم كـ Marketers أو كـ Consumers.

By :- Ahmed Al Faramawi

 

Reviews

  1. محمد سعيد

    مقال ممتاز

    Replay
    • Faramawi

      الله يخليك يا محمد

      Replay
  2. riyad

    الله يفتح عليك يا أخ أحمد
    الموضوع رائع وأنا جدا مستمتع بمحتواكم العبقري
    أنتم سبب في تحولي نحو عالم التسويق الإنباوند الجميل
    أي نجاح لاحق سأحققه بإذن الله ستكونون سببا به، يعني بطلعلكم كوميشن :)

    تحياتي

    Replay
    • Faramawi

      وإنت السبب اللي بيخلينـا نكمّــل :)
      أهلاً بيك وبالنسبة للـ Commission أنا شخصياً مش عــاخد أقل من عشيييين جنيه :) ده غير حق School!!

      Replay
  3. مصطفى

    اشتراك الإنترنت: 59$ (16 طالب) – اشتراك الورقـي: 125$ (ولا حد خالص) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (84 طالب) .. احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك الله يخليك.

    نفس الدكتــور كرر نفس الـ Survey.. إنمـا شال الـ Decoy (التمويــه يعني)، ودي كانت النتيجة:

    اشتراك الإنترنت: 59$ (68 طالب) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (32 طالب) .. احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك كدة تــاني؟ لا سحر ولا شعوذة icon smile أدب مش هز كتاف Testingالـ

    صايع ……………. من الأخر
    شكراً على المقال اللذيذة ديه

    Replay
    • Faramawi

      العفـو، تسلـم يا رب :)

      Replay
  4. حاتم عامر

    ايه الجمال ده !!
    بساطة وسلاسة غير عادية
    بالنسبة لل Decoy Effect
    في مصر ، ف هتلاقيها ف عروض شركات الموبايل و الانترنت
    بس بنصب مش بصياعة
    و بتعتمد علي استهبال الشركة للزبون بتاعها
    مش بتحترم عقليته خالص

    Replay
    • Faramawi

      ايوا صـح مش عارف كانو تايهين عنـي ليه 😀
      عروض الموبايل دي تعمل Blog لوحدهـا أصلاً 😀

      Replay
  5. Mohamed Ashiur

    I want to thank you a lot for your kind effort. i’m really happy to follow you

    Replay
    • Faramawi

      & we are glad that you are following us :)

      Replay
  6. Eslam Refaat

    أبدعت كالعاده مقال ممتاز جدا

    Replay
    • Faramawi

      تسلم يا صديقي :)

      Replay
  7. Emad yousif

    يصراحه مقاله ممتازه ورائعه جدا

    Replay
    • Faramawi

      تسلــم يا عمـاد

      Replay
  8. mai

    it is good article but u made me angry!

    Replay
    • Faramawi

      Why it made you angry Mai? 😮

      Replay
  9. yasmin emad

    انا مش فاهمة اي حاجة في موضوع الاشتراكات ده لو سمحتوا فهموني

    Replay
  10. NOhaa shkeeb

    حلو جدا ما شاء الله ,, انا لسه طالبة فى english commerce و ال marketing career عاجبني جدا و بحب اقرا فيه من غير اي ممارسة لحد دلوقتي بس اول مرة اقرا حاجة من غير ملل للاخر
    keep going :))

    Replay
    • Faramawi

      انه لشرف كبير يا نهى عشان انا تجارة انجليش برضك وصدقكيني انت على التراك الصح :)

      Replay
  11. fayrouz

    الطريقة اللى بتفهم بيها تحفة وخصوصا للناس اللى مبتحبش تقرا مقاﻻت طويلة بس اسلوبك ممتاز وعصرى جدا
    شكرا على المقالة

    Replay
    • Faramawi

      تسلمي يا رب :) تقريباً
      السبب الرئيسي في الموضوع ده ان انا شخصياً عندي نفس المشكلة 😀

      Replay
  12. heba

    فعلا المقاله حلوه اووى واسلوبك مميز

    Replay
    • Faramawi

      ربنا يكرمك يا هبة عالتشجيع :)

      Replay
  13. Ahmed Fouad

    كعهدكم معنا داءما متميزيين فى الاداء…بسطاء فى الاسلوب…قوة فى المعلومات
    ربنا يوفقكم جميعا

    Replay
    • Faramawi

      ربنـا يكرمك يا أحمد على كلامـك الجميل ويا رب نفضل عند حسن ظنك !!!

      Replay
  14. rasha fathi

    بصراحة الموضوع شدني جدا مش بس من ناحية المحتوى الثري الحقيقة ، انما كمان اسلوب العرض شيق وسلس وممتع
    اشكرك مرتين ،مرة على المقال ومرة عالاسلوب

    Replay
    • Faramawi

      يا رب تكـوني استفدتـي لإن بصراحة الأسلوب مـا هو إلا مجرد محاولة إن النـاس متزهقش، وسيلة يعني مش غـاية :)
      تشكرات يا رشـا :)

      Replay
  15. احمد بكير

    الـ Decoy Effect تلاقيه في مطاعم الفاست فود , في الساندوتش الميديوم

    Replay
    • Faramawi

      صــح جداً .. كان تايه عن بــالي ازاي ده :) !!!!

      Replay
  16. Ahmed Sayed

    الكلام دة بيحصل بظبط بس مش فــ شركة فالجيش الإختيارات (تنزل أجازة دلوقتي 3 أيام بس – ولا تنزل أسبوع كامل بس كمان 30 يوم – ولا متنزلش خالص)

    Replay
    • Faramawi

      الـ decoy فيييين؟ إنك ما تزلش خالص؟ 😀 😀

      Replay
  17. asmaa

    عروض شركات النت والاستهبال بتاعها والسرعة كذا بسعر كذا والسرعة دى بتطبق الحدالقصي معرفش ازاى ودا شغل استهبال معروف
    شركات الموبايل.. وأقولك أنكت حاجة وأنا بشرح عن الإعلان وكل شوية أجيب سيرة شركات الموبايل مش بييجي في دماغي غيرهم من كم افعلانات بتاعهم يعني فقام طالب وقالي هو كل دكتور يدخلنا يكلمنا عن شركات الموبايل هو محدش غيرهم بيشتغل في البلد ولا إيه هههههههههههههههههه مع انى والله بحاول اجيب امثلة لحاجات تانية

    Replay
    • Faramawi

      الصراحة شركات الموبايل والانترنت والعروض محتاجة بلوج كاملة لوحدهـا 😀
      ده مش Decoy Effect ده إسمـه الـ هوا في أزايز Effect 😀

      Replay
  18. Sameh amin

    اسلوبك اكتر من رائع و شيق

    Replay
    • Faramawi

      ربنـا يخليك يا ســامح

      Replay
  19. Yallabook

    لما قريت المدونة دي إكتشفت اني مارطتيير بالفطرة… قصلي عملت عروض كده علي فيزا الإمارات العرض كان
    499 فيزا دبي شهر بضمان
    فيزا الشارقة شهر 650 بدون ضمان
    فيزا الشارقة 3 شهور 1650 بدون ضمان

    و فعلا كنت عايز ال 3 شهور هية الي تشتغل … عشان كدة حطيت الضمان في عرض دبي
    و الناس الي عايزه تييجي تدور علي شغل كانت عايزة فترة اطول و اشتغلت حلو ال3 شهور و دبي مشتغلتش خالص

    ِAmr Ezzat
    Co Founder
    http://www.yallabook.com

    Replay
    • Faramawi

      إنت غالبـاً كدة Salesجي بالفطرة 😀 يا معلـم أقرب منك للـ marketer 😀
      بس حلو لمـا الواحد يجرب حاجة من دمـاغه ويرجـع يلاقيهـا موجودة في الكتب.. وده يرجعنـا للسؤال بتـاع:
      هي الكتب دي مين اللي كتبهـا يعنـي!!؟! 😀 نـاس زينـا ويفكرنـا إن احنـا ممكن نجرب ونبدع عـادي,, مش لازم ابداً نقلد :)
      استمــر

      Replay
  20. اسماء راضي

    انا بقي لما جبت سيرة السيدة زينب اتبسط لاني منها , دا غير ان الناس البسيطه تعاملها بفطرتها بتخليك تاخد فعلا افكار حلوه
    زي القهاوي لما يجيبلك عود النعناع بس في الميه , او يجيب الميه عليها ماء ورد

    بس بقي بالنسبالي كمستهلك , انا جربت مثلا في موضوع Decoy Effect

    عرض كارينا الاخير وهو انك تشتري قطعه وتاخد التانيه بنص الثمن او انك تشتري قطعتين وتاخد التالته هديه
    انا وقفت جوا المحل ساعه تقريبا بحسب انهي افيدلي واخترت القطع الي عايزاها وقعدت اقارن في السعر , وفي الاخر اشتريت عرضين من بتوع القطعتين والتالته هديه لانه هو الافضل في السعر

    بس لك ان تتخيل بقي :
    انا اصل داخله اخد حاجه مش المفروض كنت هدفع فيها اكتر من 30 جنيه خرجت دافعه 85 جنيه 😀

    وشكرا علي المقال

    Replay
    • Faramawi

      أحســن نــاس :)

      Replay
  21. هتغير حياتك Article - Inbound Marketing Blog "not eMarketing"

    […] امثلة كتير على الـعامل ده بالـذات، يعنى Article “الـtesting أدب مش هز كتاف” كانت culture touching جدا بالـنسبالـنا ، لأنها لمست حاجة فى […]

    Replay

Write your review