Login

Lost password?

New to site ? Create an Account

Register by invitations only

Ask for invitation


Already have an account? Login

Forgot Password


Back toLogin

فى Closing فى مرحلة الـ E-mail Marketingالمهمة فى الـ Tactics واحد من الـ Lead nurturing الـ Inbound Marketing Methodology الـ

من الصفر Lead nurturing الـ

من الصفر Lead nurturing الـ

لو جينا نفتكر مع بعض الـ inbound methodology والأربع مراحل اللى فيها زى اللى فى الصورة دي :

methodology-highlighted-1-2-3-4

هنلاقي أن كل طريقة ليها هدف أنها تنقل الـClient من مرحلة للى بعدها ، زى مثلا هدف الـAttract Stage أنها تجذب الشخص اللى ميعرفش عنى حاجة “stranger” لـشخص بيزور الـWeb site بتاعك أو الـ Fanpage بتاعتك “Visitor” ، وعشان احول الشخص من مرحلة لمرحلة ، لازم اعمل حاجتين أساسيتن:

  • الـ tactic اللى هعملها عشان اتنقل من مرحلة للى بعدها
  • الـ tools اللى أنا هستخدمها عشان انفذ بيها الTactic ده ..

مثلاً .. فى مرحلة الـ attraction الـ tools اللى هستخدمها الـ social media أو blog … هستخدمها إزاي هو ده الـ tactic .. !

*فى الـblog هعمل Educational Content محترم يفيد الناس وفى نفس الوقت يعلّى Rank الweb site بتاعى فى الـseo.

*الـ social media هعمل viral content يجذب الناس بهدف إنى ابني الـ community بتاعتي.

طب ده ايه علاقته بموضوع الـ(lead nurturing (L.N ؟!

الـ L.N عادة بيظهر في مرحلة الـ closing وبيعتبر هو الـ tactic اللى بستخدمه عشان أبدأ احول الـ leads بتوعى لـcustomers .. الـ tools اللى بستخدمها عشان انفذ الـ tactic ده هو الـ email ، بعد الـ Article ده المفروض تكون عرفت :

  • ايه هو الـ L.N ؟!
  • وليه الـ Email هى أكتر الـ tools اللى فعالة ليه ؟!
  • إيه اللى المفروض اعمله قبل ما أكتب الـcontent أو بمعنى أصح عشان أعرف اكتبه اصلا ؟!
  • شكل الـ content فى الـ email بيكون عامل إزاى وايه الحاجات اللى لازم تبقى فيه .
  • وفي النهاية إيه الـ metrics اللى بقيس بيها نجاح الـ campaign بتاعتى .. كل ده هتكون عارفه بعد ما تقرأ الـ article دى أن شاء الله:)

________________________________________________

يعنى إيه lead nurturing ؟!

عرفنا من شوية أن L.N هو الـ Tactic اللي بستخدمه عشان احول الـlead اللي عندى لـcustomer .. ايه هو الtactic ده بقى؟!
هو أن أنا ببعتله email كهدية فيها معلومات لما يقراها هيستفاد منها .. هتفيده من حيث ايه ؟؟

هتفيده بشكل عام أو هتفيده في وظيفته أو في الشركة بتاعته أو هتحل مشكلة عنده متعلقة بالمجال بتاعك ، بس كل ده هتعمله من غير مايبقى هدفك الأساسى أنك بتبيعله .. أنت هدفك انك تفيده وبس.

البيع هيجي بس مش دلوقتي ، لأن مش كل الـ leads جاهزين يشتروا ، والهدف من الـ L.N إنك تكون على اتصال بيهم وقريب منهم مش إنك تعرض منتجاتك ليهم .. امال إزاى هحولهم لـcustomer طالما مش هعرض عليهم منتجاتى؟!

أنت فى الـL.N بتجهزهم انهم يبقوا qualified ليك وللمنتج بتاعك وبتمهد لهم عملية البيع عشان ميحسوش إنك بتتمصلح عليهم ,, ماهو مهما كانت الشركة كبيرة وبتبيع منتجات بـquality عالية ، لو الـ customer أو الـbuyer حسوا أن أنت أهم حاجة عندك هى الربح مش هييجوا عندك تاني ، رغم أن من حقك تفكر في أرباحك ، بس الفكرة إنك تخليهم هما فى المقام الأول.

اهو المبدأ ده بقى لما بنيجي نطبقه فى الـinbound بيبقى اسمه الـL.N . و الموضوع بيبقى value بتضيفها بتأثر فيه وبتخلي علاقته بيك قوية ، عشان بعد كده يبقى عندك permission انك تبعتله الـsale mail ، وساعتها هياخدوا فى عين الإعتبار و مش هيعتبروا spam. وهنتكلم عن الـ Inbound Sales فيما بعد.

ليه اعمل L.N بالEmail :

بغض النظر عن أن الـemail تعتبر effective tool فى الـmarketing عموماً ، وده لأن فى حوالي 77% من الـConsumer بيفضلوا أن الشركات تسوق ليهم من خلاله. وبالتالي هنلاقي أن الـ ROI بتاع الـ Email marketing حوالي 4,300% لسنة 2013 بس .

يبقى وصلنا لأن الـemail برده يعتبر tool أساسية لما أعوز اعمل L.N للأسباب دي :

1: لأن الناس بتفتح وقت ما هي عايزة وبكده هضمن أن أنا مش هزعجهم أوهيحسوا أن أنا بكلمهم فى وقت مش مناسب ، يعني برده هستنى منهم الـ permission فى أنهم يفتحوا الـ email بتاعي ويقرروا يقروه.

2- تعتبر Archivable يعني لما أبعت سلسلة من الـ Email هيستفادوا ساعتها وممكن يرجعولها فى أى وقت .

3-بيديني مساحة أنى اقدم الـcontent اللى أنا عايزاه أيا كان نوعه article, video, photo.

إزاى أكتب content فى الـL.N ؟!

في ناس بتلاقي صعوبة فى كتابة الـcontent بشكل عام ، وناس تانية فاهمة أن المفروض أكتب عشان أكتب .. وده غلط! الـContent تعتبر رسالة عايز توصلها للناس اللي أنت محددهم عشان تفيدهم لأن ده هيخدم الـ Objective بتاعك ، يعني لو الobjective بتاعك تكون أحسن واحد فى الإقتصاد فالناس هتقرر منين أن أنت أحسن واحد في الإقتصاد غير لما تقدملهم حاجة تفيدهم وتساعدهم في شغلهم !

وعشان توصل الرسالة بتاعتك صح ، يبقى خليها فى سياق مناسب يجذبهم أنهم يستقبلوا الرسالة بتاعتك دى (Context) ، عشان كدة أنا بعتبر الcontent والـ context وجهان لعملة واحدة اتفاقهم مع بعض بيحقق الobjective بتاعي !
لو اخدنا الكلام اللي فوق ده وطبقناه على الـ L.N يبقى لازم ناخد فى اعتبارنا شوية حاجات قبل ما نكتب أى content !

4 حاجات محتاج تعرفهم قبل ماتكتب الL.N content

  • ايه الهدف بتاعك ؟

    أنت لما بتيجى تعمل L.N بتعمله عشان حاجة من الثلاثة :
    1-عشان عندك leads عايز تعمل لهم Rewake
    2- أو إنك عايز تخليهم MQL
    3- هما بالفعل MQL بس محتاجين يبقوا SQL.

    لو اخترت واحد من الثلاتة دول بناءا عليه ـنت هتعرف تكتب ايه ليهم …

  • مين الـ buyer persona ؟

    عشان اعرف أنا هكتب ايه لازم اعرف أنا هكتب لمين ؟ سبق قبل كدة واتكلمنا عن الـbuyer personas وازاى احددهم ، الـ buyer personas مهمة في أى مرحلة لأن ده يعتبر الـideal customer بتاعك ، عشان كدة لازم تبقى اول حاجة هحطها في بالى لما أجي اكتب content .

  • هما في أى مرحلة من الـBuyer Journey ؟!

    الـbuyer journey هي عبارة عن 3 مراحل بيمر بيها الـ customer قبل مايقرر يشتري المنتج منك أو من غيرك .. وطبعاً فى كل مرحلة أنت لازم تكون صديقه بس من غير ما يحس إنك عبأ عليه الـ3 مراحل هما :

    1-awareness : ودي بقى أول مرحلة وهي ان الـbuyer بيحس أن عنده مشكلة بتواجهه بس مش قادر يصنفها أو يلاقي لها اسم .. فهو في البداية اصلا مش عارف مشكلته ، فطبيعي مش مستني حد يعرضله منتج ما ويقوله أن ده هيحللك مشكلتك ! طب هو ايه ضمنه ان ده هيحل المشكلة بتاعتي؟!
    و بالتالى المرحلة ديه محتاجة أننا نكتب educational content بتعرّفه نوع مشكلته وبتديله حلول مبدأيا يطبقها وده عشان يعرف بالظبط هو ايه اللي بيعاني منه ونديله خطوة مبدأية لحل المشكلة بتاعته ,, وبكده هيبقى وصلت لحاجتين أنه بقى مطمن ليك نوعا ما ، وكمان هو عرف ايه مشكلته .. وده بينقلوا في مرحلة الConsideration

    2-الـconsideration: هو خلاص عرف اسم مشكلته وحالياً بيدور عندك وبيدورعند غيرك وبيعمل list بالأماكن اللى معاها الحلول .. وهنا ده بقى دورك أنت فى منافسة مع اللى حواليك. اللي هيفرق بينك وبين غيرك الـ Authority والـ content بتاعك ، أنت المفروض تبدأ تزود الـ value عنده أكتر من كده عن طريق actionable content ، حاجات المفروض يعملها عشان يحسن من حالة المشكلة اللى عنده ، وكل ما كان التواصل معاه مستمر وفى سرعة فى الـ responding كل ماهتكون فى باله اكتر ,, وعلى أول قائمة الـ decisions

    3-الـdecision : ودى أخر مرحلة اللى العميل فيها بيقرر أنه هيشترى منك ، هو عرف مشكلته وعرف حلول ليها ، وهيبدأ فى الخطوات الفعلية لحل مشكلته اللى من ضمنها أنه يشترى المنتج بتاعك. بس عشان تقدر تساعده فى المرحلة دى كل اللى عليك تعمله انك تبعتله product demo أو case study عن ناس اشترت من عندك و نجحت بسببك .

  • تقسيم الـ data اللى معايا لـ segments :

    المفروض أن أنا معايا الـdata base بتاعة الـleads على كل LEAD GENERATION OFFER أنا قدمته ، و المفروض أن كل offer من ده كان لـbuyer persona معين .. اذن ده معناه ان الـdata base اللى معايا هى اسقاطات للـ buyer personas اللى عندى ، بس بشكل تفصيلى ومعلومات واضحة عنهم .
    طيب المفروض بقى الـdata base اللي معايا دي هتشقلب بيها واحولها لكذا segment وكل segment يبقى ليها كذا campaign. بس قبل مانعمل كده نسال نفسنا ليه ؟ عشان إجابة سؤال ليه .. هتخليك تعرف تعمله إزاى ؟

    أنا بعمل الsegmentation لسببين أساسيين :
    1- ازود معدل وصول الـ E-mails :
    المفروض كل سنة تعمل Filtration للناس اللة مش بتفتح ال،Emails بتاعتك و تفصلهم عن بقية الـLeads ومتبعتش ليهم تانى. طيب فيها ايه لو بعتلهم حتى لو مافتحوش ؟! وايه علاقة ده بزيادة الـDelivering Rate بتاعة الـ Email بتاعتى ؟!
    سواء gmail ولا yahoo ولا hotmail لما بيلاحظوا أن الشخص اللي بتبعت ليه مابيفتحش الـ Email بتاعك تلقائيا كده بيحطوك فى Spam folder بتاعه ، وبناء عليه ده بيخليهم يعلّموا عليك وأى Email أنت بتبعته بيتحط فى الـ Spam folder ، وبالتالي بيقلل نسبة وصولك للناس. عشان كدة لازم تعمل filtration وتحط الناس اللي مش بتتفاعل معاك في Segment لوحدها عشان متبعتلهمش تاني .

    2-أزود الـenagagement:
    كل ما كان الـlist بتاعتك specifics لناس معينة وبتمس احتياجاتهم ده معناه أنهم هيفتحوا الـ email بتاعك ، وهيستنوا بقية الـ emails اللى هتبعتها. الشطارة مش أنك تكتب Content يروح لأكبر عدد من الناس ، الفكرة أن أنت تعرف تقسم الناس اللى لو بعت ليهم الـ content ده هيعملوا Engagement معاه لأنه هيمسّهم زى مثلا (أنهم يدخلوا على الـ Links اللى جوه الـ mail ، أو يعملوا Forward ليه ، أو يردوا عليه )

    فة أمثلة كتير لـ Segmentation تقدر تقسم الناس على أساسها وتشوف هتبعت ليهم ايه .. من ضمن الأمثلة دى :

    * demographic list: وده معناه إنك هتقسم الناس على حسب المكان اللي عايشين فيه سواء كان بلد أو كانت منطقة أو مدينة .. ودى هتساعدك طبعاً لما تيجى تكتب الـcontent من حيث اللغة اللى هتكتبها ، لو فى events معينة هتحصل فى البلاد دى ، ثقافة المكان اللى جي منه ممكن من خلاله تعرف الـmentality بتاعتهم عاملة ازاى والـbehavior وده هيخليك تحدد الcontext بتاعك اكثر.

    * firmographic list: ودى معناها إنك هتقسم data اللى عندك على حسب حجم الشركات اللي بيشتغلوا فيها والـindustry بتاعتهم

    * role list: ودى بقى بقسم كل واحد على حسب الوظيفة اللي بيشتغل بيها والـdepartment اللى بيشتغل فيه فى الشركة .

    *behavioural list : ودى بقى الـdata بتتقسم على حسب الـ behaviour بتاع الناس من حيث بيفتحوا الـemail بتاعك كام مرة ، بيردوا وبيتفاعلوا مع اللى أنت بتبعتوا ليهم ولا لأ.

    *customize segment : طبعاً متاح ليك جدا انك تعمل mix ما بين الأربعة دول يعني تحضر Campaign لناس ساكنة في مكان معين ليهم وظيفة معينة بحجم شركة معين وليهم behaviour معين في استخدام الـ Email.


الأربع حاجات دول الـgoals والـbuyer persona’s والـbuyer journey والـ segmentation لو قدرت تحددهم صح .. هتقدر تعرف هتكتب ايه أوازاى؟!طيب لو فرضنا إننا دلوقتى معانا فكرة الـ POC اللى هنكتب فيها وهنقوّم عليها الـCampaign ، المفروض يبقى شكلها ازاى وهتطلع بأى إخراج عشان تحقق الـtarget المطلوب منها .. هنا يجى دور انك تعرف الـcontent اللى هتبعته فى الـemail يبقى شكله إزاى ومحتاج ايه .

شكل الإيميل عامل إزاى ؟! :

  • الـheadline:

    من الضرورى إن الـ Headline يكون Attractive لاحظ أنت بتبعت ايميل لواحد بيجيله في المتوسط 30 email فى اليوم ، وهوبيعمل check للـemails بتاعته فى نص ساعة قول ساعة بالكتير . بس يعني لازم تشد انتباهه بالعنوان اللي بتكتبهوله اللى يحس من خلاله أن لازم ودلوقتي حالاً انه يفتحه .. لازم كمان يكون الـ headline زى ماهو Attractive يكون related بالـ content المكتوب جواه .. لأن لو غير كدة هيبقى SPAM.

    Capture

  • متنساش الـpersonlize:

    الـemail عبارة عن واحد بيكلم واحد والهدف منه إن أديك حقك فى الإهتمام بيك وده يخليني اهتم جدا بحتة الـ personalization فى الآتى :

    -الـemail اللى أنا ببعته يكون شخصي مش بتاع شركة .. لأن في دراسة اتعملت أثبتت أن الـopen rate بتاعة الـpersonal email sender بتزيد بمعدل 3-5% عن email الشركات

    -التحية تبقى personal يعنى يتقال اسم الشخص اللى هبعتله ، لأن ده بيديله إحساس أن أنا عارفك وأن الـemail ده يخصك أنت .

    -الـcontent بتاعك كأني بكلم واحد فى مكتب ، مش بدي خطبة في جامع! .. هتزود الـpersonality ويا سلام بقى لو جبتلوا معلومة عنده وحسسته إنك متابعه زى مثلاً اتمنى أن كتاب “X” اللى أنت نزلته من يومين يكون عجبك والنهاردة أنا بعت لحضرتك form تسجل فيها لـ wibnar ليه علاقة بالكتاب ده.

    -الـpersonal Signature يعنى لازم تكون كاتب تحت اسمك ووظيفتك فى الشركة اللي شغال فيها دي هيحسسه بالثقة أكتر و أن مش ألة اللى بتكلمه .

    1

  • الـ content structure:

    الـcontent structure بتاعي يُفضّل يبقى bullet point أو بمعنى آخر ما يكونش فيها رغي كتير يعني جايب الزتونة من الأخر ، وبتدله على اللى هو عايزه على طول وبأسلوب واضح .. ممكن تبعتله links مقالات أو فيديو مع شرح مختصر عن محتواه ، المهم خد فى اعتبارك أنه مش فاضى ، وكون أن يديلك اربع دقايق من مجموع الوقت اللى بيقضيه على الـ E-mail ده في حد ذاته انجاز.

    فى ناس بتبقى واخدة permission من الناس أنهم يكتبوا emails طويلة ، بس بيكون عباقرة وليهم authority قوية جدا. زى مثلا Ramit Sethi .. أسلوبه الأساسي فى الكتابة هى الـ emails الطويلة ومع ذلك في ناس بتخصص وقت معين عشان تقرأ الـemails بتاعته. وده لأنه عرف يقفش sense الـ personalization ويقدملك الـ value اللى متوقعة منه .. أنا مفيش Email ليه غير لما بحس أنه بعته ليا مخصوص .. فطبيعي إن أنا هقراه ليه .

  • متنساش الـ CTA:

    أهم حاجة فى الـcta اللي أنت هتحطها تكون كالآتي :
    *واضحة من حيث الـtext والمكان اللة محطوطة فيه ، وكمان راعي وأنت بتكتب أن كلامك يبقى فيه action verbs زى اتعلم , اقرا الـ article دى , أو شوف الvideo ده ، وشيء أساسي انها تكون راقية مش share فى الخير.
    *تكون منطقية أن الشخص ده يعملها وفي نفس الوقت أنت تحسها عندك … يعني مش هكتب article عن إزاي تعمل strategy والـ CTA بتاعتك تقوله قوم اعمل Strategy . بس ممكن تكون الـ CTA دى “Download” لـ Template تساعده في الـ Strategy اللى هيعملها… ساعتها هتكون سهلة على الشخص أنه يعمل Download وملموسة ليك لأنك هتعرف بأى Software عندك الشخص اللى قرا استجاب للـ CTA ولا لأ

    *و أخيراً مش هوصيك طبعا أن الـ CTA بتاعتك تبقى ليها علاقة بالـ content اللى بتقدمه.

Bounce tip:

-خد فى اعتبارك انك تحط frequency مناسب ، وده بيتوقف على نوع الـcontent اللى أنت عامله والـbehaviour بتاع الـbuyer persona بتاعك ، ونوع الـtopic اللى بتتكلم فيه ..

-ركز أوى على حتة الـ personalization يعني خد بالك فى الـcontext بتاعك أن أنت بتكلم شخص واحد ومش بس كده .. شخص واحد أنت عارفه معرفة عن ظهر قلب ..

إيه الـmetrics اللي بقيس بيها نجاح الcampaign بتاعتي؟

اهم اربعة metrics أنت المفروض تعرفهم:

  • open Rate
  • delivery rate
  • open internal Url
  • Click through rate

وفى tools كتيرة بتقيس الـ performance بتاع الـ email campaign بتاعتك ممكن تستخدمها زى Mailchimp أو Activecampaign

ماذا بعد الـ lead nurturing ؟!

دلوقتي بعدماعرفنا معلومات أكتر وبشكل تفصيلي على الـ lead nurturing تقدر دلوقتي تعمل content للـ leads بتوعك ..عشان تقوى علاقتك بيهم . وكدة تبقى قطعت شوط كبير في مرحلة الـ Closing بس ناقصلك جزء بسيط عشان توصل لمرحلة إن أنت بتعمل Close Deal للـ Sales qualified leads بتوعك .. و ده عن طريق إنك بتظبط الـ sales mail تبعته في الوقت اللي بيوصل فيه الـ lead لـ Score معين إنت حاطه ليه . والـScore ده بيكون بناءا على اتفاق بينك وبين الـSales team .

الأربع سطور الأخيرة دى هنتكلم عنها بالتفصيل .. في الجزء التانى من الـarticle .

ولو بتستخدموا الEmail marketing ايه الـtools اللى بتستخدموها دلوقتى ؟!

Sara Gad

Reviews

  1. patty

    إزاي أقدر أبيع هوا ..
    مش نصب .. الفكرة أن المحتزى مش شيء ملموس .. بتعامل فكريا .. بحاول أوصل فكرة لمجموعة ما .. الفكرة إزاي يشغلوا مخهم ..

    Replay
    • Osama Salah

      خلى الـ content بتاعك يلعب فى دماغهم 😀

      School of Marketing Team

      Replay
  2. islam

    Mailchimp بستخدم Email marketing شكراً لكاتبة المقال معلومات قيمة ومقال منسق تحياتى لفريق العمل ,وبالنسبة للـ

    Replay
    • Osama Salah

      شكرا ليك يا اسلام على كلامك الجميل ده 😀

      School of Marketing team

      Replay
  3. magy

    Really it is one of the most amazing blog i have evee read .thank you.

    Replay
  4. Mai

    مقال دسم جداً. شكراً!!

    Replay

Write your review