إزاى تقيس نجاح الـcontent ؟

إزاى تقيس نجاح الـcontent ؟


خلينـا نفترض إنـك، وبعد مجهـود جبار بذلته عشـان تقدر تحدد وتفهـم الـ Personas بتوعك ونـوع الـ Content اللي بيستهدفهـم خلال الـ Journey اللي بيعدّوا فيها قبل ما يقرروا يتعاملوا معـاك، ابتديت أخيراً تنجح إنـك تعمل Content شكله حلو وشيـك، و Designs جميلة النـاس بتحبهـا وبتعملها Share وبقى عندك حجم Fans، منافسينك بيحسدوك عليه و Videos لطيفة بتوضح قد إيه إنت جـامد.

زي ما اتكلمنـا قبل كدة على هدف الـ Content عـامة والـ Strategy بتاعته خاصة.. الهدف بتـاع الـ Content لازماً حتماً ولابد يخدم الهدف اللي هو مكتوب عشـانه.. يبقى السؤال اللي المفروض تسأله لنفسك قبل أي POC بتكتبهـا، هو: إزاي الـلي أنا بكتبـه ده بيخدم الـهدف اللي هو مكتوب عشـانه؟

وعشـان تعرف تجاوب على الموضوع ده لازم تربط كل نـوع Content بالهدف منه، فكـان لازم اتكلم عن أنواع الـ Content اللى خارجة من تحت إيدك وإيـه الهدف منهـا عشـان نحاول ننظم الموضوع على قد ما نقدر،.

الـ Attractive Content

لمـا بنيجي نتكلم عن الـInbound Funnel وازاي المفروض تشتغل على كل الـ Channels بتاعتك عشـان تقدر تـ Attract أكبر عدد ممكن من الـ Target Audience بتاعك.. فإحنــا هنـا وش بنتكلم عن الـ Attractive Content!

الــ Attractive Content هدفـه إنـه يوصل لأكبر عدد ممكن من الـ Target Audience ويقدر يلمس حاجة مهمة عندهـم في حياتهم أو شغلهم وبالتالي المفروض يحللهـم مُشكلة أو يلبى احتياج هما فى أمس الحاجة ليه.

ملحوظة عالمـاشي عن الـ Virals: للي مايعرفش المصطلح فهـو أي Content سواء فيديو أو الـ meme أو hashtag الخ… بينتشر بين النـاس بشكل كبير جداً وبسرعة وليك في الموضوع ده أمثلة كتير قوي.. الـ Viral ده ممكن يبقى مثــال كويس على الـ Attractive Content لو الهدف إنـي أوصل لكل النـاس وده غالباً بيبقى في حالة شركات الـ FMCG من أول معجون الحلاقة بقى مروراً بالـ Cola لـسبراي العرق لزيت الطبخ وهكذا.. لكن هل الموضوع مفيد لو أنا شغـال على Target niche معين؟ لو إجابتك أه يبقى حاجة من الاتنين يا إمـا إنت P&G فهنــا يتلغي الشرط بتـاع الـ target niche 🙂 يـا إمـا إنت لسـه مبتفكرش Inbound ومكـانك مش هنـا خالص.

الهدف من الـ Attractive Content إنـه يوصل لأكبر عدد ممكن من الـ Target Audience، يعنـي مش أي Audience.. الانتشار حلو مفيش كلام.. بس صدقنـي مش في كل الأحوال.. بمعنـى إنـك لو وصلت لعشر بني آدمين مستهدفين تقدر تركز معـاهم وتوفرلهـم الموارد اللي عندك عشـان تخدمهم بشكل أحسن.. ده أفضل بكتير من لما توصل لخميسن بني آدم تصرف عليهـم نفس المجهـود ومش عارف مين منهـم هيخدم أهداف الـ business بتاعك أصلاً. الموضوع ده تقدر تقيسه بسهولة من نـوع الـ traffic اللي حاصل على الـ Content بتاعك.

ويقدر يلمس حاجة مهمة في حياتهم أو شغلهم، الكلام ده ممكن تقيسـه بسهولة في الـ Engagement سواء على تعليقات الـ Blog أو الـ Social Media وتقدر تقيس هل فعلاً الـ Community بتاعك بيستفيد ولا بس معجب بيك وبالكلام اللطيف اللي بتقولهولوا.

وبالتالي المفروض يحللهـم مُشكلة، حجم الاستفادة اللي الـ community بتاعك استفادها لازم تحاول تقيسهـا والموضوع مش سهل قوي إنمـا ممكن عن طريق كذا حاجة.. أولهـم وأكثرهم سذاجة 🙂 هو هل الشخص اللي بيشوف الـ Content بيرجع تاني ولا بيقرا ويمشي؟ الـ Bounce rate إيه أخباره؟ نسبة النـاس اللي بتجيلك من الـ Search Engines عاملة ازاي؟ نسبة الـ Subscribes والـ Unsubscribes أخبارهـا إيه؟

الـ Converting Content

ده نـوع الـ Content اللي بيحـول النـاس اللي متعرفهـاش (واللي بالنسبالك مجرد أرقـام في الـ Analytics) لنـاس تعرف معلومـات عنهـا وأبسط المعلومـات دي هو الإيميل.. النـوع ده من الـ Content بيخلق نـوع من الصداقة المبدئية بينـك وبين الـ Lead وبيخليك تقدر تتواصل معاه تاني مش تستنــاه هو اللي يجيلك.

أمثلة الـ Converting Content كتير أولهـا الـ Subscriptions للبلوج، أو الـ Landing Page اللي شايلة Ebook أو Whitepaper أو الفيديو.. ولو فرضنـا إن أول خطوة إنت مشيت عليهـا صـح يبقى مش محتـاج تقيس هنـا حاجة أكتر من الـ Conversion Rate، واللي بيأثر فيه أكتر من عـامل زي نـوع الـ Content نفسه، والصرف اللي هتصرفه على الـ Content ده عشـان يوصل للنـاس، وطريقة الإستهداف وهكذا..

لو الـ Quality بتاعت الـ Leads اللي جيالك ضعيفة – بمعنـى إن فرصة تحويلها لـ Sales Opportunities ضعيفة – يبقى في غلط حـاصل في الخطوة الأولانيـة.. محتاج ترجع خطوة كمـان. ولو الـ Quality مش ضعيفة وبرضـه مش بتتحول لـ Opportunities يبقى في مشكلة في الخطوة اللي بعد دي.

ملحوظة: الـ Conversion ممكن يحصل في الـ Attractive Content عـادي جداً إنمـا الفرق الأساسي إن الـ Conversion Content بيـ Convert النـاس عند مرحلة أعلى أو بمعنى أصـح Quality أعلى أو بمعنـى أوضح احتمالية إنهم يشتروا أعلى.. والـ Attractive Content هدفـه الرئيسي باين في إسمـه.. الـ Attraction 🙂 !

الـ Closing Content

طبعاً ده الـ Content اللي هدفـه إنـه يخلي الـ buyer يقرر يتعـامل معـاك.. وممكن يتراوح من Case Studies لـ Free Consultations لـ Free Demos أو Coupons..

أنـا مش قاصد أجري في آخر جزء ده، مع إن الصيـام عامل شغل عالي معايا والله وهموت على فنجان قهوة 🙂 إنمـا الفكرة بصراحة بسيطة هنـا جداً.. وجزء كبير منهـا مُعتمد على الـ Sales اللي المفروض يبقى عندهم خلفية عن اللي بيحصل بشكل عـام وعن الـ Inbound Sales بشكل عام برضه وعن الـ Funnel اللي مشي فيهـا الـ Lead قبل ما يجيلو بشكل خـاص جداً.

تقدر تقول على الـ Closing Content نـاجح ببسـاطة لمـا الـ Lead يقرر يتعامل معـاك.. يقرر يديك فرصـة.. “يقرر بس” مش لازم يشتري. مش بهرب من المسئولية والله.. بس صدقنـي قرار الشرا ده مرهـون بحاجات كتير جزء كبير منهـا ليه علاقة بالـ Sales والـ business development والجزء ده بيكبر أكتر لو بنتكلم عن شركات الـ B2B. وموضوع إنـك تقيس نجاح النوع ده من الـ Content على المبيعـات مباشرة فإنت كدة بتعذب نفسك شوية.. هو مش غلط.. إنمـا ده في حالة إنك عندك خلفية عن كل العوامل التانية اللي ممكن تأثر عالموضوع ده.. فاهمني؟

لو الـ Leads مقررش أو حتى أبدى نية إنه يتعـامل معـاك.. يبقى في مشكلة في الـ Closing Content .. الاحتمالات كتير مقدرش أحصرهـا.. إنمـا أهمهـا جودة الـ Content نفسـه.. وهل على نفس مستوى التوقعات اللي إنت بإيدك بتبنيها في دماغه بقالك فترة ولا لأ؟ السبب التـاني المُهـم هو جودة المُنتج أو الخدمـة نفسهـا.

الـ Nurturing Content

الـنوع ده هو أي Content معمول عشـان العلاقة بينك وبين الـ Community بتاعك تفضل موجودة.. سواء عملاء أو لأ.. سواء بيفكروا يبقوا عملاء أو لأ.. طالمـا هم في الـ Target Audience.. يبقى الـ nurturing واجب عليك..

نـوع الـ Content ده جزء كبير منـه شبه الـ Attractive Content .. وممكن كمـان يـ Attract نـاس جديدة عـادي جداً.. الفكرة بس إنـك باستخدام الـ Content ده بتحاول تقول للـ Leads بتوعك.. إنك مش نـاسيهم.. وإنـك مش عشـان مقررتش تتعامل معايا يبقى أنفضلك.. وبتقول للـ Clients بتوعك.. إنك في وسط مانت بتحاول تجيب Clients تانيين إنتو هتفضلوا الـ Center بتاع دايرة اهتمامي ومش معنـى إنكم إشتريتوا خلاص إني أنفضلكوا يعني.. إحنـا بينـا علاقة قايمة على الاهتمام والشراكة المستمرة.. الـ Nurturing Content ناجح طول ما الـ Audience بتاعك بيتكلم عنك كويس وطول ما الـ Word of Mouth في صالحك.. وطول ما أنت بتعرف توصل للـ Circles بتاعت الـ Audience بتاعك اللي إنت مش عارف توصلها من غيرهـم.

لو ده مبيحصلش.. يبقى عندك مشكلة.. وغالباً مش هتبقى مشكلة كبيرة لو إنت مـاشي صح من الأول.. لأن زي ماقلتلك.. نـوع الـ Content ده إنت بتعمله بالفعل إنمـا محتاج بس توجهـه بطريقة صح تخدم هدف المرحلة دي.. وهنـا بييجي دور الـ Personalization والـ Automation والكلام اللطيف ده.

الخلاصة:  كل نوع content ليه KPIs و analytics مختلفة، لو عايز تتدرب على ملاحظة الـanalytics عشان تعرف كل نوع content تبصله ازاى و تقيسله ايه املى الـform دي و احنا هنبعتلك content و الـanalytics بتاعته و تناقشنا فيه عشان تعرف تقيس نجاح الـcontent لما تحققه 😀 😉

 By: Farmawi

علاقة الـconversion بالـcontent strategy !

علاقة الـconversion بالـcontent strategy !


الـ Content Marketing بيختلف بشكل كبير في الهـدف منـه.. عند الشركـات الكبيرة والصغيرة.. الاختلاف الأساسي في إن الكبير عايز يفضل كبير ومعظم صرفـه بيقبى للهدف ده.. وإن الصغير عايز يركز على الـ niche المحندق بتـاعه ومحتـاج يـ Convert أسرع بكتير ده غير الـ Competition اللي بتتحكم بشكل كبير في شكل الـ Marketing Strategy ككل.

اختلاف الهدف ده بيقلب الـ Content Strategy بنسبة 180 درجـة.. فمهــم قـوي قبل ما نذبهـل من الحاجات الخزعبلية اللي بنشوفهـا 🙂 .. نعرف نفرق بين إيـه اللي يناسبنــا وايه اللي ما يناسبنــاش.. وإيه اللي ممكن نجربـه وإيه اللي ممكن نقيس عليه وإيه اللي ممكن نعدل فيـه وننفـذه وإيـه اللي ممكن بس نتفرج عليه عشـان يلهمنـا.

الـ Content Strategy كلهـا على بعضهـا كدة ما هي إلا عبارة عن Tool اللي البني آدميــن بيقدروا يتواصلوا بيهـا..الكلام يعنـي.

أبسطهـا هو الـ Tone of Voice اللي بتعبـر عن طريقة الكلام.. هتتكلم Formal ولا شعبـي.. عربي ولا إنجليزي.. جد ولا هزار.. فنـان إنت ولا رياضي؟ هكذا.. ودي صدقنـي ملهـاش أي علاقة بالـ responding على الـ Fans أو الـ Prospects خــالص.. واللي بيبقى المفروض دايماً بنفس اللغة.. حتى لو هتتكلم 3arabi فرانكو.

اللي أنا عايز أوصلهولك إن الـ Content Strategy مش لازم أبداً يبقى مكتـوب.. ممكن يبقى أي حاجة ليهـا علاقة بالـمحتوى نفسـه زي الفيديو والـ Graphics عالإنترنت.. وممكن يبقى أي حاجة نزلت بيهـا الشارع .. زي مبادرة مـا وهكذا..

إذاّ يا سيدي .. الهدف من الـ Content Strategy مش الـ Conversion.. لأن الهدف منهـا ببسـاطة هو خدمـة الـ Inbound Methodology اللي ممكن يبقى ليهـا خمسين هدف غير الـ Conversion.

الصح هو .. إن الـ Conversion هـو واحد من أهداف الـInbound Marketing Strategy باستخدام الـ Content Strategy اللي ممكن تاخد أكتر من شكــل على حسب الهدف منهـا ونوع وطريقة الـ Conversion المطلوب.. سـواء تحويل الـ Prospects لـ Leads أو الـ Leads لـ Clients أو الـ Clients لـ long-term clients أو الـ Happy Clients و Ambassadors.

اللعب مع الكبــار

الكبير بيحارب عشـان يفضل كبير.. وده بينعكس دايماً في استراتيجياته.. اللي دايماً هدفهـا إنهـا تخليه في المنـافسـة.. عنده قسم marketing حجمـه مهــول.. ممكن يفصّل سبعين Start-up تانية.. هدفهـا دايماً إنهـا تراقب الـ Competition وتراقب الـ Market Share سواء في المبيعـات أو حتى في الإعلانـات، هدفهـا إن الشركة تفضل موجودة في ذهن النـاس ومتنساهاش وسط الزحمـة، بتصرف كتير قوي.. ميزانية بلاد كاملة عشـان تحقق الأهداف دي.. وده ميمنعـش إنها كل شوية بتطلع بخطة أو فكرة مبتكرة تكسر الدنيا.

الـ Content Strategy في الشركات دي معظم هدفهـا هو الـ Branding والـ Messaging.. وإنهـا تفضل توصل للنـاس -اللي نجحت بالفعل إنها توصلها خلال السنين اللي فاتت دي كلهـا- بصـورة مستمرة.. في كل حتـه.. منين ما تروح.. تلاقيها في وشـك.

بالرغـم من إعتراضي على الكلام ده، من منطلق إن حجم الفلوس دي كلهـا كفيلـة إنهـا تنقذ شعـوب كاملة من الفقر والموت والمرض.. إلا إن ده مش موضوعنـا.

شركة زي Coca-Cola مثلاً من أنسب الأمثلة لأنهـا من الشركات المؤمنـة جداً إن الـ Content هو أهم حاجة في التسويق.. ومش أي Content.. همـا بالذات شغالين على الـ Happy Content.. وبمـا إنها منتج بيتبـاع في الشارع.. فلازم لازم أي Content Strategy تنزل بيهـا الشارع بهدف إنهـا تنتشــر Viral لوحدهـا بعد كدة.. زي حملة الـ QR Code بتاعت Share A Coke في استراليا اللي حاولت تربط فيهـا Cocacola نفسهـا بجو الاحتفال والأغـاني.. غير الـ Campaign بتاعت رمضان اللي فات بتاعت الأســامي شوية personalization.. غير الـ Friendship Experiment اللي جربوهـا في الصين اللي هي افتحلك إزازتك وتفتحلي إزازتي والجو اللي مبياكلش معـانا ده..

أحياناً الـ Conversion بيبقى عايش في الـ Message

الـ Conversion زي ماتفقنـا هو هدف الـ Inbound strategy اللي بينفذهـا الـ Content الكويس.. وزي ماقولنـا برضك.. الـ هدف بيختلف تماماً حسب حجم الشركة.. الكلام اللي بتنفذه كوكا أو غيرهـا من عمالقـة السـوق هو للحفاظ على الـ Message بتاعتهـا في السـوق.. وتحويــل أكبر قدر ممكن من البيبسيين لكوكاكوليين وإن الكوكاكوليين يفضلوا كوكاكوليين.

كوكا بتقولك خليك سعيد وبتستهدف النـاس اللي عايزة تبقى مبسـوطة في المُطلــق.. وده من وجهـة نظري Target قليل مش كبير.. لأنهـا ببساطة كدة بتستهدف النـاس المتفائلة أو اللي -استغفر الله- عندها استعداد 😀

أمـا النـاس اللي شايفه إنهـا عشان تبقى مبسـوطة لازم تعمل حاجة في حياتهـا وتبقى قدهـا فهـي من نصيب Pepsi وده من وجهـة نظري Target أكبر. تفتكر عشـان كدة Pepsi نسبة الكافيين فيهـا أكتر؟!

وأحياناً تانية الـ Conversion بييقــي في الـ Thought Leadership وإن الشركـة الفلانيــة تبقى الخبير في مجالهـا.. وده الأمثلة بتاعته كتير جداً.. والهدف من الـ Strategy دايماً يا بيبقـى تعزيز الـثقة والـ Loyalty عند الـ Clients عشـان يفضلوا Clients.. أو جذب Clients جداد وفي الغالب بيبقـى الهدفين ماشيين مع بعض.

شركـة زي Colgate مثلاً.. بتحــاول تبنـى صورة معينة لنفسهـا بقالهـا فترة.. سواء Online أو Offline .. وهي إنهـا الـ Leader في مجال العناية بالأسنــان.. عن طريق أكتر من حــاجة.. أهمهـم إنهـا قدرت تبقى مرجـع مهـم لكل ما يخص الأسنـان وطرق العناية بيها وعلاجهـا وقدرت تبنــي Resource Center هـايل.. Articles تلاقي.. فيديو تلاقي.. Guides تلاقي.. Directories تلاقي 🙂

أمــا الـ Conversion بكل ما تحملـه الكلمة من معنـي فهـو عايش بكل صـوره في شركـات الـ Niche.. والـ Start-ups .. أو بمعنـى أدق الشركـات اللي بتستهدف شريحـة معينـة من النــاس وشغـالة عليهـا..

لو إنت مش قديم زي Cocacola ومش في إبداع وإمكانيات Apple ومعاكش حجم الاستثمارات بتاعت Colgate.. فهتبـدي من الجزء ده تلاقي نفسـك شوية ..

الـ Conversion أحيانـا يعيش في الـ Community زي مـا شركةUber بتاعت الليموزيــن عاملة.. أو بمعنـى أصـح بتحاول تعمل.. الـ Content بتاعهـم لحد دلوقتـي مخرجش من إطــار الـ Press Release لكن فيه طعم Informative زي إنـه يقولك أكتر الأماكن اللي النـاس بتروحها عن طريق Uber وإيه هي المعلومـات اللي لازم تبقى عارفهـا لمـا تروح المكـان الفلانـي.. شركة Uber زي EasyTaxi بالظبط.. إنمـا عندها الليموزينز بتوعهـا أعتقد.. فبمـا إنهـم مركزين على Community معين من النـاس (مش صغير) اللي بتحب تسافر أو تعمل مشاويرهـا بطريقة مريحـة أكتر من الـ Taxi.. فمش صعب خـالص إنهم يعملوا طفرة في الـ Content قريب..

للي ميعرفـش: Uber دخلت مصر من قريب وهتبتدي تنافس easytaxi بشدة.. ده غير الوافد الجديد Careem 🙂

وأحياناً الـ Conversion في لقطـة صراحة! شركـة اسمهـا DollarShaveClub عملت فيديو واحد كلفهـم 4500$.. عشـان يسوقوا لمكنة حلاقة ملهـاش أي ماركة معروفـة ..إنمـا أقل في سعرهـا من تكلفة أي مكنـة حلاقة مشهورة.. وكـانوا بينافسـوا في القصـة دي نـاس من عتاولة مكن الحلاقة زي Gillette.

الفيديو لوحده جابلهـم وقتها 9 مليون ونص View عاليوتيوب (19 دلوقتـي)، 23 ألف Follower على Twitter و76 ألف Fan عالـ Facebook و12000 مكنـة اتباعوا.. وكل ده في يـومين!

أكيد الفيديو صـايع جداً!!!!

الفيديو ولا اي افتكـاسـة.. فيديو عـادي جداً! إنمـا سأل السؤال المصيري بتاع “ليـه تدفـع أضعـاف اللي المفروض تدفعـه في مكن الحلاقة التـاني.. عشـان بس إسم الـ brand وشويه حاجات تانية إنت فعلاً مش محتاجهـا تكون موجودة في مكنـة حلاقة!!” .. يعنـي من الآخر بيتكلم عن الـ Value for money والـ False needs creation!

ليه الفيديو من وجهـة نظري حلو جداً؟؟! همم.. ممكن أقول كلام كتير.. بس تقدر تشـوف الـ comments اللي عالفيديو وإنت تفهـم :)..

الـ Blog شغـال الله ينور.. والـ Tone of Voice بتاعته في كل الـ Channels مسخرة وتريقـة على حجم الهبل اللي الـ brands عاملاها عشـان تدي لمكنـه حلاقة عادية جداً.. أكتر من حجمهـا!

وأحياناً للأسـف الـ Conversion بيبقى في الـ Conversion

سهل تعمل Community وسهـل تعمل Advertising وسهـل تعمل Content نضيف لو ركزت وفهمــت عميلك المستهدف Buyer Persona وسهــل توصل لنـاس كتير.. ومرة في مرة هتعـرف تبدع وتعمل أفكار تكسـر الدنيا.. إنمـا بالنسبـة بقى للـ Conversion..

فهـي سهلـة برضـه! 🙂

إنمـا ممكن تتـوه وسـط الزحمـة .. دايمـاً اسأل نفسـك.. اللي عملتـه ده أثر إزاي في الـ Conversion Rate؟ والـ Conversion ده Qualified إنــه يتحـول لبيع وأربـاح ولا.. ولا..

الـ Conversion والـ Growth Hacking

إنـك تشوف حاجة بتنجح مع حد، فتحاول تعملهـا.. فـده يعتبر تقليد.. وغالباً النتايــج مش هتبقى في صفك،، إنمـا إنـك تأيفهــا وتجرب.. فتبتدي تشوف نتايــج.. وتفضل تعدل فيهـا لحد ما تطلع قُمـاش يناسبـك.. فهو ده الـ Growth Hacking.

الـ Marketing techniques معظمهـا قايمـه عالمبدأ ده.. ومن زمـان.. كون بقـى إن بقى ليهـا إسـم رسمـي قريب -متعربــش لسة- فده ميمنعـش إنـك بتعملهـا بالفعــل في كذا جزء في حياتك جوة الـ Marketing وبراه.

لما نرجـع بالكلام ده على الـ Content Marketing والـ Conversion بقى.. نلاقـي Function جديدة اتولدت إسمهـا Content Hacker.. وهو ببسـاطة الشخص اللي بيطبـق المبدأ ده في خطة الـمحتوى بتاعتـه أو الـ Inbound ككــل.. عشـان يطلع بأحسن نتايج للمكـان اللي هو شغال فيــه… مُهـم قوي إنـك تكــون الشخـص ده، وتفكر بالعقلية دي.. وإنت بتقرا الـ Post ده.. أو أي Success Stories تانية هدفهـا إنهـا يـInspireـك لمدة نص سـاعة وشكراً.

قوللي بقــى على مدار شغلك.. إيـه اللي جربتـه وفشلت فيه؟ وإيه اللي نجحت فيـه؟

أكبر مشكلة ممكن تواجه الـ Marketer “الـبنى آدم” !

أكبر مشكلة ممكن تواجه الـ Marketer “الـبنى آدم” !

المقالة دي موجهـة بشكل عـام للنـاس اللي بتحاول تضيف حاجة للحياة اللي همـا عايشينهـا وللمكان اللي همـا فيه، وبشكل خـاص لرفقـاء المعركة اللي بيحاولوا ينشروا ثقافة الـ Inbound في الشركات اللي بيشتغلوا فيها
لو أنت من الناس دي كمل الـArticle ، ولو لسه مش عارف ايه هو الـInbound Marketing  يبقى اتفرج على الـ3 Videos  دول الأول ” 

المقالة دي مستوحـاه من قصـة حقيقية لـInbound Marketer شغال في شركة B2B، القصـة مش سعيدة ومش حزينـة.. إنمـا الأكيـد إنهـا مُتعبـة وأحياناً مقرفة إنمـا نتايجها حلوة بصراحـة..
طبعا هي صعبـة مش بس لأنك بتحاول تغير أصعب حاجة ممكن تتغير في الكون وهي دمـاغ النـاس والـ Mindset بتاعتهـم اللي بتأكلهـم عيش بقالها سنين، إنمــا كمـان لأنك معندكش الـ Authority اللي تخليك تجبر النـاس اللي معظمهـم فوقيك في الـ Hierarchy إنهـم ينفذوا اللي إنت عايز تعمله .. أو بمعنـى أصح -وبالنسبالهم- “تِجَرَبُـوا”!!

دمـاغ شغالة وبتجيب فلوس.. تتغير ليه أساساً؟

ببســاطة،  لأن اللي بيجيب فلوس النهـاردة  “احتمال ميجيبش بكرة” وأنا شخصياً أؤمـن إنـه : “أكيد مش مجرد احتمال”
الشركات عامة سواء B2C أو B2B عارفيـن كدة كويس جداً، وده بينعكــس في استراتيجياتهـم اللي بتحاول دايماً توجد بدائل لكل الـ Factors اللي قايم عليهـا الشغل.. سواء بقى علاقات الـ Marketing Director أو الـ VP أو غيره أو أطنان الفلوس اللي بتتصرف على الـ Advertising أو فريق الـ Sales التنيــن

يعنــي إنت مش بتختــرع، إنت برضـه عارف إن الدنيا بتتغير، وعارف كـ Marketer إن الـ Purchasing Behavior بيتغيــر
انت بتحاول تعمل نفس القصة -نفس الـ mentality دي- إنمــا في حتتك الصغيــرة اللي هي الـMarketing {مع فـرق التنفيذ طبعاً}، يعني بتحاول تطبـق نفس استراتيجية التفكير دي على الـ Channels اللي إنت مُتحكــم فيهـا بدل ما الـ Channels دي عبارة عن مرايا بتعكس اللي الشركة بتعمله.

خد بالك إن المجهود اللي بتعمله في الـMarketing لازم يمشي بالتوازي مع الـ Methodology بتاعة الشركة عشـان ميبقـاش وهـم وأي كلام ومالوش أساس على أرض الواقـع ويجيلك الـ Client بـ Expectation معين يطلع بـ Feedback غالباً مش هيبقى حلو.
حل المشكلة دي مستخبـي في بساطته، لأنـك كدة كدة معندكش صلاحيات كتير تخليك تنطلق انطلاقة قوية يعنــي 🙂

ايوه إنت بقى ليه تتعب نفسك أصلاً؟

عشـان إنت مبتربطش الحمـار مطرح ما يقول صاحبه –أو زي مابقول مطرح ما يقول الحمار! 🙂
أنت بني آدم بتفكــر وتجرب وتبتكــر تقيس وتحلل وترجـع تعدل في اللي بتعملهK إنت عايش في الدنيا دي عشـان تضيف مش عشان تربط الحمار!
وعشـان السطرين اللي فوق دول ميبقوش تنميـة بشرية، لو من الأول معندكش المسـاحة “الصغيرة” دى في شغلك وبقالك فترة بتشتغل -مش Fresh Graduate يعنـي- سيب الشغــل في أقرب فرصـة!

تــاني سبب وهو الأهـم بالنسبالي.. إنـك تعمل الـ Success Story بتاعتك إنت! إنك تعمل الصـح من وجهـة نظرك، وتطلع بنتيجـة تتعلم منهـا.
المشكلة اللي هتقابلك هنــا إن أهداف الشركة ممكن تتعارض مع أهدافك،، والحل برضـه بسيط، إنت هاتروح الشغل الصبـح عادي جداً ومعاك في إيدك الـ KPIs بتاعتك –  الحاجات اللي بتجاوبك على السؤال بتـاع “هل الحاجات الصغيرة اللي أنا جربتها دي حققت هدفها ولا لأ”-

أقـل Success Story أو حتى Fail Story عملتها بإيديك أهم و أقيم من أتخن كورس نظري اتبهدلت فيه عشان تعلى بيه الـ CV ،لو مش مقتنع بده متكملش قراية لأن الـ Blog Post بصراحة بتستهدف النـاس اللي عايزة تغير من نفسها ومن المكـان اللي شغالين فيه زي ما قلنـا في الأول.
وبالمناسبة يعنــي الـ Success Stories بتتكتب في الـ CV عادي جداً

خد بالك إن الـ KPIs مش هي الأهداف، الـKPIs تقدر تعتبرهـا Milestones بسيطة -تقدر تقيسهـا- المفروض إنها بتوصلك للأهداف ميشغلكش بقى الأهداف خالص دلوقتي “مش موضوعك إنت خالص، مش حتتك إنت خالص” بصوت شوبير 🙂
يعني مثلاً زى: هل الـ Content اللي أنا كتبتـه ده إنتشر عند النـاس اللي بستهدفها ولا لأ؟! ، إنمــا تأثير الـ Content Strategy دى على الـ Brand Awareness بتاع الشركـة ده Objective ومش موضوعنا خالص دلوقتي، وتأثير الـ Brand Awareness على الـ Revenues بتاعت الشركة ده Goal ومش حتتنــا خالص برضه دلوقتي.

طيب التغيير ده بقى .. بيتدي إزاي ؟

التغيير عـامة بيبقـى بطريقتين.. يا شقلبة سريعـة لو عندك Authority وخبرة كافية إنـك تعمل ده-  يا “تاتا تاتا” عشـان معندكش Authority و/أو مش واثق من نتيجة اللي إنت عايز تجربـه  فأنا بأفترض إننا في الـ Case التــانية يعني.

بالنسبة لموضوع إنك محتـاج Authority عشـان تقدر تجرب Theory معينـة ده معظمـه (مش كلـه) وهـم.
أنا عارف كويس معـاناة السمكة الصغيرة في أى حوض كبير وعارف كويس إن حجم الـ Contribution بتاعك فى الـ Strategy هيبقى ضئيل جداً- ده لو إنت محظوظ وليك دور أصلاً-
 إنمـا صدقنـي كل ما هتكبر في الـ Hierarchy والـضغوط اللي عليك هتزيد أصلاً، وهتفقد جزء أكبر من حرية قراراتك بس المرة دي تلقاءياً مش بسبب تأثير شخص عليك.
الحاجة التانية الـ Authority من غير خبرة مش شئ في صالحك خالص ; لأن مسئوليتك عن الـ Results اللي هتتحفنـا بيها بعد ما “تجرب” بتزيد بالتوازي مع صلاحياتك اللي إنت جريت وراها في الأول.

بغض النظر عن ظروف كل واحد في كل حتة وتحت كل الظروف اللي مش هنقدر نحصرهـاK إنمـا ممكن نجتمـع على مبدأ بسيط، وهو إنـك ممكن تجرب في حدود المتـاح وتطلع بنتايج تثبت نظريتك أو جزء منهـا. وده بالظبط اللي أنا عايز أوصلهولك
الجزء التـاني المهـم، اللى أنا شخصياً عندي فيه مشكلة وبنسـاه دايماً، وهو إنـك يا معلم في الأصلMarketer!! يعني لو معرفتـش تسوق لنفسـك ولأفكارك وتبيعها وتقنـع بيها اللي قدامك وأولهـم مديركK يبقى إزاي هتعرف بتسوق للـ Products والـ Services وتقنــع بيها الـ Customers؟! “باب النجــار مش مخلــع”.

التكنيـــك بيبـتدي Inbound

فكــر معايا كده إيه أكتر حاجة بتخلــي حد زي HubSpot يبيــع؟!
لإنـه عـامل نفس الـ Model النـاجح اللي بيبيعهــولك، بيعملك Education وAttracting ، ويهريك Nurturing وPersonalization وConversion وSegmentation  فأنت بكل بســاطة بتروح تقوله.. أنا عايز من ده! قبل مـا حد من الـ Sales يكلمك يقنـعك بالـ Software، هو باعهــولك قبلهـا بكتير

وفـي رأيى الشخصي الـ Models بتاعت الـ Marketing Software زي Hubspot وMailchimp وWishpond وKissmetrics وSmart Insights وSimply Measured وغيرهــم وغيرهــم  من أصعب الـ Models وبالتالي أنجحهــا .. لأنهم بيشتغلـوا على Marketers مش Consumers وأنا شايف إن استقبالك إنت كـ Marketer  للـ Email Campaign ،ورؤيتك ليه والـ Action اللي هتاخده عليـه وبناءاً عليه  والـ Conversion اللي هيحصل..  يختلف تماماً عن لو إنت مستهلك عـادي طبيعي وشغـال أى شغلانـة تانية في الكـون… وصلت كدة؟

إنت بقـى بتبيــع فكرة هدفهـا انها بدل مجرد ما تجيب فلوس.. تضمن تفضل تجيب فلوس لنـاس دايماً عايزة تجيب فلوس “المقصود الـBusiness Owner  بتاعك “ فده مالوش أي معنـي يعنـي غير إنك في الحقيقة بتبيــع حاجة سهلة الصراحة 🙂

حاجــات ممكن تجرب فيهـا

الـ Mentality اللى فـوق دي لازم تنعكس في كل حـاجة بتجربهـا وبتعملهـا وبتحاول تثبت صحتها من عدمهـا عشـان تقدر أصلاً تبيعهـا بعد كدة

في مرحلة الـ Attraction:-
مثلاً ممكن تتحكـم في حـاجات كتير زي :-

  • نـوع الـ Content اللي انت شغـال عليه “لو مش عارف ايه هي أنواع الـContent  محتاج تقرأ الـArticle  دي
  •  وممكن حسب حجم الـ Contribution بتـاعك تتحكم في الـ Frequency بتاعت النشر
  • وممكن تتحكـم في حجم الـ Piece of Content فتكبـره و بعدين تقسمـه على كذا يـوم
  • حجم الـ Search Engine Optimization اللي بتعملـه على الـ Content ده، وده بيعتمد على الـ Privilege اللي مسموحلك وعلاقتـك بالـ Developer ومدى اعتمادك عليه ، وفهمـك للـ SEO نفسـه وترتيب الأولويات بتاعت الـ Tasks
  • لو بتعمل Ads ممكن تتحكـم في الـ Target والـ Timing والـ budget Allocation وهكذا

في مرحلة الـ Converting:- 

 في المرحله دي في حاجات كتيرة ممكن تلعب وتجرب فيهـا، لأن سهل يتطلب منـك تعمل Landing Page عشـان تستهدف الـ Target الفلانـي،  إنما اللي صعب إن يتطلب منـك Specs معينـة عن مكونـات الـ Landing Page دي
وهنــا ييجي دور الـ A/B testing، فتتحفنــا بكـام Variation حلو للـ Variation كدة وتقيس الـ Performance بتاع كلُ على حـدة.

مرحلة الـ Closing :-

غالباً هتبقــى بعيدة عن إيدك شويةK فمش مطلوب منــك أكتر من إنــك تعدي عالـ Sales (لو معندكش برنامج CRM بيتسجـل عليه الكلام ده) وتحـاول تقيــس المجهــود الفلانــي أثر على اللي بيحصــل؟ هل الدنيا اختلفت؟ هل الفروقــات البسيطة اللي حصلت دي معملتش أي حاجة؟ وهكــذا..

خلي بالك كل حاجه هتجربها وليها الـKPIs بتاعتها اللي تحكم على أساسها هي نجحت ولا لا وبنسبة أد ايه يعني مثلا

  • تغييرك للـ Content فنسبة المشاهدة والـ Social Signals هي الـKPI بتاعك
  • تغييرك للـ SEO فحجم الـ Traffic ده KPI بتاعك
  • لعبــك في تفاصيل الـ Ad Budget فحجم الـ CTR ده KPI بتاعك
  • استخدامك لـ Landing Page مختلفة فحجم الـ Qualified Leads ده برضـه KPI بتاعك
    “دي مجرد أمثله مش قرأن ” 

الـ Model

خــد بالك إنـك من الأول بتحـاول تعمل الـ Product اللي هتبتدي تبيــعه وكل مـا كان الـ Product ده كويس، كل ما الـ Marketing بتـاعه بقى أسهل.
هو إيـه الـ Product ده؟!
الـ Model حضرتك! إنت نسيت ولا إيـه؟ إنت بتبيــع للنـاس عندك “فكر” ، “طريقة” ، “Model”.. يختلف عن اللي بيتعمل دلوقتـي عشـان تبيعه لازم في الأول يبقى عندك 🙂 !!

إنت غيرت الـ Content الفلاني في طريقة عرضه وصياغته ومعاد نشره والـ Targeted Audience منـه ، وعرفت أنه Landing Page بتجيبلك Qualified Leads أكتر من التانية،  وبعدين قدرت تستشــف إزاي الكلام ده أثر فعلياً على حجم الـ Clients اللي جايين عن طريق التغيير ده، وارتفاع حجم الـ Qualified leads نسبةً للـ Leads العادية
يبقى إنت كدة عملت Model بسيط يشرح فكرتك ويثبتهـا.

أخيراً موضوع إن الشركة مبتشتغلش Online أصلاً وأنت شايف ده غلط يحتاج التغيير، فإحنــا كدة بنتكلم فى Culture Shift على Level أعلى ، فأعتقد جزء كبير من الـ Post ده مش هينطبق عليه.

PS :- أول خطوه في تطبيق الـModel  هي الـContent Marketing “أكيد خدت بالك :D” لو لسه كلمة Content Marketing  مش مفهومه بالنسبه لك بشكل كامل خد من وقتك ربع ساعه أقرأ فيها الـArticle  دي ” 
لو فاهم Content Marketing  كويس بس عندك مشكله في تطبيقه ففي كتاب تنفيذي، عاملينه عشان يبدأ معاك من الأول خالص ويمشي معاك خطوه بخطوه في تطبيقك للـContent Marketing ممكن تشتريه من هنا 
جربت قبل كده تغير فى شركتك و لا لأ ؟!

By:- Ahmed Al Farmawi 

المختصر المفيد فى الـ Landing Pages

المختصر المفيد فى الـ Landing Pages

Landing Pages المختصر المفيد فى الـ

مقدمة تاريخية

منذ العصر الحجري لظهور الـ Internet .. والـ Landing Page بتلعب دور مهم جداً فى تحويل الـ Visits لواقع ملموس تقدر تتعامل معاه أو بمعنى أصح: تحويل الـ Prospect والـ Traffic اللى هى عبارة عن شوية أرقام فى شوية Statistics إلى شخص معين تقدر تتعامل معاه شخصياً. وكان أبسط شكل للـ Landing Page قبل ما يبقى اسمها Landing Page هو الـ Contact Form اللى فيها الـ Lead بيملى بياناته عشان الـ Website يقدر يعمل معاه Engagement انشاالله حتى يكلمه في التليفون بعدهـا بطريقة مباشرة.

ومع تطور الـ Internet عامة والـ Online Marketing خاصة ، تطور استخدام الـ Landing Page عشان تكون أهم Conversion Tool فى أى Digital Marketing Campaign.

السؤال الأول: ايه أنـواع الـ Landing Pages و ايه الفرق بينهـم من حيث الـ Content و الـ Objectives ؟!

أنواع الـ Landing Pages كتير لأنها بتفرق من Business لـ Business وهتلاقى كذا حد مقسمهم حسب factors كتير زى الـ Buyer persona والـ Sales Stage ونوع الـ Content وهكـذا.. إنمـا عشان أنا بميل لربط الدنيا ببعضهــا، فبقسمهم لتلات أنواع حسب الـ Stages اللى موجود فيها الـ Prospect أو الـ Lead.. ايوه بالظبط: الـ Attract و الـ Connect والـ Engage.

بالنسبة لرابع Stage اللى هى “Nurturing” ملناش دعوة بيها دلوقتي و إحنا بنتكلم على الـLanding Pages اللي المفروض هدفها الرئيسي إنها تـConvert الـ Prospect إلــى Lead أو الـ Lead إلى Qualified Lead أو الـ Qualified Lead لـ New Opportunity.

النوع الأول: الـ Attract أو الـ Awareness أو الـ Researching واللي مليانة Green Content معظمهEducative ولا يفنـى مع الوقت:

الـ Landing Page مثلاً ممكن تشيل Content تعليمي أو معلومـاتي زي الـ Checklist أو Ebook أو Whitepaper وهكـذا..

الـ Contact Form: وفى المرحلة دي إنت مينفعش تطلب من الـ Lead (اللى هو لسه مبقاش Lead) إنه يديك غير معلومات بسيطة زي الإيميل والاسم بس ، لأن عند مرحلة البحث أو الـ Attraction .. مفيش حاجة تغريه إنه يديك معلومات كتير أصلاً فهيبقى القرار الأسهل والمنطقي بالنسباله إنه “ينفــض” وهيبقى عنده حق لأن الـ Attraction هنا بالنسباله إنه بس يفهـم أو يتعلم عن حاجة تشغله. النـوع ده من الـ Landing Pages بتـ Convert الـ Prospect المبهـم إلى Lead

النوع التاني: الـ Connecting أو الـ Consideration أو الـ Establishing Buying Criteria واللى العميل (اللي لسة مبقـاش عميل) بيــقـيم إمكانياتك فيها:

الـ Landing Page هنـا هتشيل حاجة متخصصة أكتر، أعلى من مرحلة اللى لسه بيتعلم زى Webinar مثلاً أو One Day Free Course Registration .. وهكذا

الـ Contact Form: هنــا ممكن تطلب منه معلومات أكتر ليها علاقة بالـ Event أو الـ Course وممكن تطلب إسمه ورقم تليفونه وحــاول على قد ما تقدر تقلل عدد الـ Required Fields وتطلب المعلومات اللى أنت فعلاً محتاجها بس. النـوع ده من الـ Landing Pages بتـ Convert الـ Lead إلى Qualified Lead

النوع التالت: الـ Engagement وفى أقوال أخرى الـ Decision أو الـ Evaluating واللى فيها القرار بيطلع من العقل الباطن للـواعـي.. التنفيذ يعنى:

الـ Landing Page هنـا ممكن يشيل Application Form أو contact form بس أو Demo أو Trial أو Free Consultation ، وممكن تشيل Content تفصيلي ومعاه Call-to-Action فى حالة انك عندك قايمة أسعار مثلاً زي حالة الـ Check-outs والـ Packages وكده.. إنما عشان أنا دايماً بفضل إن العلاقة بالـ Leads تفضل دايماً Educative في كل الـ Stages وحتى فى الـ Nurturing وبرضه عشان الـ Background بتاعتي B2B أكتر ، فدايماً بـأفضل استخدم Free Consultation و Free Demo وهكــذا .. السكة دي 🙂 ، سكــة الـ Partnership مش الـ Direct Sales إن أمكــن طبعـاً.

الـ Contact Formهنا بتاخد منحنى مختلف شوية، مثلاً: أنا لســه عامل Contact Form “بسميها Level 3 Contact Form” فيها تلاتـاشر required fields 🙂 ، غبــاوة يعنى .. إنما ضرورية لأني كان لازم أتأكد إن الـ Lead ده Interested جداً في الـ Service قبل ما ابدأ اتكلم معاه..

ليـه بتعذبـه لمـا ممكن تقفش رقم التليفون وتعيش خيالك معـاه؟ أقولك أنا.. الشركة – وهى B2B بالمناسبة – مش هتتكلم معاه بس.. دى هتخصصله وقت عشان تزوره وهتاخد معاها Consultant هيقفش فلوس وهتدفع بنزين وممكن تذاكر طيران وأكيد هتستهلك تليفونات… وهكذا..

ده كان مجرد مثال إنما يعني تقدر تستنتج منـه إنك بتحدد صعوبة الـ Contact Form حسب قد إيه يهمك إنه يكون Interested فى الـ Service بتاعتك .. النــاس بتوع الـ Sales اللى بيعملو Needs Assessment هيفهموا الكلام ده كويس وهيقدروه لإن بكل سهولة هييجي يقولك.. باشا الـ “ليدز” اللى إنت جايبهالي كلها Trash وأنا مش فاضي للكلام ده 🙂 طب وعلى إيـه؟ إحنـا نمشـي زي الكتاب مابيقول من الأول 🙂

ملحوظة عالماشي عشان دايماً الناس بتتلخبط إمتى الـ Lead يبقى Qualified؟ لما أقرر إنه ينفع يشتري؟ ولا لما يعوز يشتري؟ ولا لما يقدر يشتري؟……. بُـص حقك تتلخبط لأن تعريف الـ Qualified Lead بيفرق بين كل Industry والتانية وحسب الـ Qualification Process بتاعت الـ Lead واللي بتختلف وبتزيد وبتنقص من Industry للتــانية.. المهم الـ Terminology بتاع Qualified إنت اللي تحدده حسب الـ Business بتاعك.. أنا ممكن أساعدك في ده مباشرة إنمــا إني أعمم؟ لأ! .. وعـامة أنا حاولت أخصص السؤال الخـامس للقصـة دي…. نكمــل بقى؟

السؤال التانى: علل الـ Landing Page الفلانيـة شكلهـا كويس وبتـ Convert أحسن؟

بغض النظر عن نوع الـ Landing Page اللى أنت شغال عليها ، دول أهم تلات نقط تخلى بالك منهم وأنت بترسم الـ Landing Page

بساطة الـ Design دايماً مريحة للعين ، مش معنى أنه بسيط يبقى سهل.. و برضه مش قصدي إنه حاجة صعبة، لكن دايما حط في دماغك إن التجربة لازم تبقى مريحة وسهلة للـ End User ووضح الـ Text واستخدم صور مريحة وليها معنى ومش كتير وقلل الـ Options على قد ما تقدر (زي إنك تشيل الـ Navigation Menu بتاعت الـ Website) وركز بس على هدف الـ Landing Page.

ركز دايماً على الـ Benefits اللى تخلـي الـ Lead ياخد Action على الـ Landing Page بتاعتك .. لما يقدر يعرف حجم الاستفادة اللي هيستفادها لما يملى الـ Contact Form ساعتها بس هيقدر ياخد قرار صح ويملى الـ Form أو قرار صح تاني أنه ميملاهاش.

زي ما وضحت الـ Benefits اللي هيستفادها لما يـ Convert أو يملى الـ Form،، حاول توضح إنه هيخسر كتير لو نفّض.. ولو بعد كل ده ما ملهاش.. صدقني إنت الكسبان.. يمكن تكون خسرت Pay per Clickaya ولا حاجة 🙂 إنما صدقني كسبت مجهود كنت هتبذله مع Lead مش Interested ومش هيـ Convert أصلاً .. وهو ده الـ Core بتاع الـ Inbound ، واللي بيميزه عن الـ Outbound Marketing.

السؤال التالت: عـرّف المكـونات الأساسية لمعظم الـLanding Pages مع مثـال واحد على الأقل!

نشــرّحهـا بقى وهـاخد مثال لـ Campaign عملتها لسنتر تعليم الآت موسيقية.. ركــز بعد إذنــك.. 🙂 الـ Campaign كان هدفها إنها توصل للناس اللى نفسها تتعلم مزيكــا بس بتكسل تنزل أو تُحرج تنزل أو مش Social كفاية إنهم ينتظموا في Course أو معندهاش سنتر قريب أو معندهـاش وقت، وهكذا.. (شوف هو الناس دى بالذات كانوا فاهمين الـ ideal Persona بتاعتها فـ ده ساعدني كتير).. الـمهم، الـ Landing Page اتكونت من 5 أجزاء أساسية وممكن تجـود إنت من عندك طبعـاً

الـ heading أو الـ H1

الـعنوان لازم يبقى فيه تلات حاجات: مركز على الهدف (مش موضوع تعبير هو) وليه علاقة بالـ Offer وفيه Benefit واحدة.. أهم واحدة

العنوان كان: تعلــم العزف على الجيتــار بدون معلم

الـ Subtitle أو الـ H2

ممكن تستخدمه وممكن لأ.. بس لو الـ Heading صغير زى اللي فوق ده، فممكن يكون الـ H2 مفيد إنه يشرح أكتر

الـ H2 كان: كل ما تحتاجه لتتعلم الجيتار دون مغادرة البــيت… موجود بهذا الكتاب!

الصــورة

اختار صورة تغرى الشخص اللى بيقرا إنه ياخد Action

زي: واحد حقيقي عربي الشكل ، بيلعب جيتار وقدامه كتاب ، ولابس البيجامة! صعبة؟!… اه كانت صعبة وقتها عشـان ملاقينهـاش خـالص واضطرينا نعملهـا.. تعبنا فى حاجة صغيره؟ اه بالنسبة لحجمهـا.. بس الصراحة كانت Unique وتستاهل تجيب حد يصورهـا.. مش بس تدور عليها أو حتى تشتريها وده اللي حصل.

 الـ Contact Form

ودى اتكلمنا عن أنواعها فــوق، وفي الحالة دي كان الإسم والإيميل ورقم التليفون.. و Visa وpay on delivery وهكذا..

الـكلام The Content

الكلام مش كتير و To The Point وزى ما اتفقنا يعرض الـ Benefits

زي: “هل حلمت يومـاً بلعب الجيتار كالمحترفين؟ هذا الكتاب الشيّق يوفر لك طريقة بسيطة وسهلة ومنظمة لتتمكن من تعلم الجيتــار وأنت بالمنزل، الكتاب به تدرج للمستوى قام بوضعه أخصائيون لنضمن لك، كذا كذا كذا..” وشويـة Bullets بتلخص الـ Benefits برشـاقة.

“ملاحظ التركيز عالـ Persona طول مالصفحة بتتبنــي؟ كل نقطة من اللى فوق، كانت بتعالج عنده مشكلة معينة.

الـ Call-to-Action طبعاً

اللى هى فى أخر الـ Contact Form فى حالتنا أو Click-through فى حالة إنك هتوديــه على Payment Form مثلاً.

ممكن تزود حاجات أكتر زي الـ case studies .. الـ Clients اللي حياتهم بقت أحسن لما اشتروا منك الـ Product ده ، أو اللى نزلوا الـ Ebook …. زود اللى أنت عايزه، حسب الطريق اللى الـ Lead جاي منه.. لو جاي Direct زود Content يفهمـه أهمية الـ Ebook ده ، إنمـا لو جاي من مكان مشروح فيه أهمية الـ Ebook يبقى مش منطقي تكرر نفسك في الـ Landing Page تانى .. ببساطة حُط نفسك مكانه وإعمل الصـح.. وأهم حاجة.. جررررب كتير !!!!

السؤال الرابع: ميــن بقى بـيــروح فين؟

لو بتسأل نفسك دلوقتي هى الناس بعد ما دخلت عالـ Landing Page.. هتروح فين؟ يبقى إنت كدة بتثبتلي حاجتين: أولاً إنت لسه منمتش بعد الكلام الكتير اللي فوق ده.. ودي حاجة هايلة في حد ذاتهـا 🙂 وثانياً إنت بدأت أو Already بتفكر Inbound صح وتربّط الدنيا ببعضها لأن علاقتك بالـ Lead لازم تفضل مستمرة سواء عمل Convert أو حتى بقى Client،،، أصلاً موضوع الـ Lead جاي منين ورايح فين ده أكتر حاجة هتخليك تعرف تعمل Landing Page بطريقة سليمة،، أقولك أنا بقى:

*أولاً: هتعمل مـج نسكــافيه كبير وتقعد تتفرج عالـ Statistics

*ثانياً: تخّـش عالـ Sales department وتتفشخر بحجم الـ Qualified Leads اللى جبتهم.. يعني ولا هيبقى فى Percentage ولا فشخرة كمان؟! 😀

*ثالثـاً: أى حد يقولك بعد المجهود ده: دول Trash Leads…. بالنسكافيه اللى عملتـه فى خطوة واحد.. وفى وشه على طول.

*رابعـاً: هتبتدى مرحلة الـ Lead Nurturing وهنا عندنا حالتين ، حسب الـ Landing Page كانت بتعمل إيه أصلاً وكان فى أى مرحلة (راجع الأنواع)

يعني إيه؟!

يعنى فى حالة إن الـ Landing Page عملت Convert من Prospect (واحد من النـاس) للـ Lead (يعني شخص بعينـه) فمش معنى كدة إنه جاهز يشتري (أو حتى عايز يشتري) ما أنت فاهم,, مش عشان عمل Download للـ Ebook بتاعك إنه جاهز يتعامل معاك خلاص.

وفى الحالة دى هتبتدى تبيع عليه إنما بشويش، يعني تعمل Mix بين الـ Green Content والـ 5050 Content والـ LeadGen Content .. عن طريق الـ Emails Workflows أو الـ Re targeting Campaigns أو حتى الـ Social media ، الخ..

وفى حالة إن الـ Landing Page عملت Convert من Lead (شخض بعينـه) لـ Qualified Lead (يعني عايز يشترى) فمرحلة الـ Education والـ Thought Leadership لازم تكمل برضه إنمـا بشويش (دى مدرستي والموضوع مدارس طبعـاً).. ويمكن أنسب Tool ليها هي الـ Email Newsletter والـ Unique Content والـ Blog.

ملحوظة: الـ Qualified lead حمادة والـ Client حمادة تانى .. إلا لو بتشتغل Sales بعد الضهر فى نفس الشركة 🙂 وده يرجعنـا للنـوع التالت وهو تحويل الـ Qualified Lead لـ New Opportunity.

السؤال الخــامس: اذكــر أنـواع الـ Leads (عشــان اللى اتلخبـط وسط الرغـي اللي فـوق ده!)

المسميـات دي بتختلف من شركة للتانية يا جدعـان .. يعني في شركـة بالنسبالهـا اللي يدخل عالـ website يبقى Qualified Lead أصلاً وفي شركة تانيـة الـ Lead ممكن يخش في Qualification process بتـاع شهرين أو كتر.. فأرجـوك بلاش تقيس عالكلام ده من غير ما تواءمـه مع الـ Industry بتاعتك.. الأمثلة دي للشرح لا الحصـر:

الـ Prospect (واحد منعرفـوش) : دخل عالـ website بتـاعك ولنفرض إنـك بتقدم خدمـات صيـانة للـسيرفرات مثلاً.

الـ Lead (واحد نعرفـه): اللي منعرفـوش ده اشترك في General Content عن طريق الـ Newsletter أو Landing Page بتشرح “كيـف تقـوم بتنظيم عملك في 6 خطوات” مثلاً يعنـي فبقينـا نعـرفـه.

الـ Qualified Lead (واحد ممكن يشتري) : هو الشخـص اللى اشترك في حاجة متخصصة من الـ Content بتـاعك وده بيدل إنـه “غالباً” Target Consumer ليــك زي “كيـف تحافظ النظـافة المستمرة على كفاءة الـ Servers”

الـ New Opportunity (واحد عايز يشترى) : هو الشخص اللى أبدى اهتمامه بإنـه عايز يشتري منـك خدمـة إنت بتقدمهـا زى عقد صيـانة شهري للـ Servers بتاعة شركتـه مثلاً وابتدت المفاوضـات.

الـ Qualified Opportunity (واحد ينفـع يشتري) : صدقنــي حاجات كتير جداً ممكن تخلي الـ client يبقـى عايز يتعـامل معاك ومينفعـش.. توزيع جغرافي بقى ، خدمـاتك غالية بالنسبـاله ، ميزانيتـة السنـة الجاية اتحددت أول امبارح بالليل .. حاجات كتير جداً بتزداد تعقيداً فى الـ Industries المعقدة وبـتبقى أبسط في الـ Industries المباشرة أكتر.

أينعـم مـوضوع الـ Opportunity Qualification ده في معظـم الأحيــان هو مهمـة الـ Sales إنمــا إنت دورك بتمحـور ويتبلـور حوالين إنـك تقعد تخطط وتجرب وتتكتك وإنـك دايماً تديلـه Qualified Leads يقدر منهـا يحولهـم لـ Opportunities ناجحـة عشـان ما يرميهومش فـي وشـك 🙂 وهيبقـى حقـه لأنـه المفروض بيبذل فيهـم مجهـود.

فى حد اللى بيقول عالـ New Opportunity إنهـا Sales Lead وفى حد بيقول عالـ Lead إنـه Qualified Lead وعالـ Qualified Lead إنـه Marketing Qualified Lead وهكذا والموضوع صدقنـي مالوش نهاية .. اختـار اللى ينـاسبك حسب طبيعـة شغلك والـ Sales Cycle اللي بيمشـى فيهـا الـ Clients بتـوعك.. ياكش ترقمهــم!!

Ahmed Al-farmawi

الـ Testing أدب مش هز اكتاف

الـ Testing أدب مش هز اكتاف

من قبل ما أقرا ولا أدرس التسويق وأنا مقتنـع بنسبة 100% إنـه كعلـم فهو أكيد أكيد قايم على دراسـة النفس البشرية ، علم النفس يعنـى والحاجات والرغبـات البشرية وطرق الجذب والكلام الجميل ده بقـى اللى بنتفرج عليه أو بنسمع عنه بس.
ولمـا دخلت القصـة اكتشفت إن اقتنـاعي مكانش غلط خالص وده بصراحة اللي حببنـي اصلاً فى الـ marketing،  إنمـا اللي اكتشفتـه مع الوقت إن علم النفس وعلم التسويق وفن الإعلانـات وأصول البيع والكلام ده كلـه، قايم على مبدأ أكبر منهـم كلهـم
زي ما تقول كدة علم للصيــاعة، أو علم الصياعة فيــه أدب ، والغلط فيه صـح ، والهبل فيـه افتكـاس ، والبتنجـان فيه ممكن فعلاً يبقى في يوم من الأيــام مسقعـة!

هو مبدأ أو “علم التجربـة”… اللي قال عنـه إينشتاين إنـه “المصدر الوحـيد للمعرفـة” وزي ما School دايماً بتقـول  “إفشـل عشــان تتنيل تنجح”
التجربة من وجهة نظري تعتبر علم فى حد ذاته، لأنهــا ببساطة محتاجة دراسـة وتحليل وFeedback وشغل ووقت  ثم إيه بقـى تطلع بنظريـات تطبقهـا وتشوف نتايجهـا ومع التنفـيذ بتعدل عليهـا وتطورهـا أو تمسحهـا من ذاكرتك وتولـع فيهـا.

طيب ، إحنـا فين بقى من كل ده؟
أقولك أنا.. إحنـا معظمنـا ماشيين بمبدأ “it’s not what you know but who you know “ أو في سيـاق آخر، مش مهم أنت بتنيل ايه ، المهم أنت تعرف مين و بينيلوا إيه؟ “وده السبب الرئيسي اللي مخلينـا متأخرين فى أي حاجة بقى.”
وعشـان كدة أنا بقـول نطلع بره مصر شوية ونتكلم على علم التجربة وتطبيقـه فى شوية حاجات في الـ Marketing

تنويـه:- عُمر ما الهدف من أى Success Story بتقراها في حياتـك إنـك تنبهـر بالنتايج وتحلم بنفسـك بالليل وأنت بتطبقها أو تقعد تتبـاهي إن الـ Marketing Career اللى أنت بتنتمـى ليه فيــه شوية أفكـار صايعـة جداً وبالتالي أنت حد جامد!!
الهدف هو العكس تماماً وهو إنك تـ Customize التجربة وتقيس وتعدل وتقلد لحـد ما تبتدي تبدع، أو أضعف الإيمـان تنجـح باللى قلدتـه 🙂

Personalization بطعـم الـنعنــاع

tipsبمـا إن الـTips في أي مطعم أو كـافيه بيمثل جزء كبير من أرباح أى business ،قرر المطعـم الفلاني إنـه يجرب كذا حـاجة على مدار كذا شهر، ممكن تحفز العميل إنـه يدفـع Tips أكتر :- 

  • تجربـة رقم واحد: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حباية نعنـاع مع الشيـك.
  • تجربة رقم اتنين: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حبايتين نعنـاع قبل الشيـك.
  • تجربة رقم تلاتة: المطعـم بلغ الـ Waiters إنهـم يقدمـوا حبايتين نعنـاع مع الشيـك ، وفي وقت تحصيل الفلوس يرجع للعميل بشوية نعنـاع تانية ويسألوا لو عايز تاني.

النتيجه.. المطعـم الفلاني قدر يزود نسبـة الـ Tips الداخل بنسبـة 23% لمـا طبـّق التجربة التالتة لمدة أربع شهـور، مش عشان زود كمية النعنـاع، إنمـا عشان الـ personalization اللي اتعمل بشياكة، والاهتمـام بالعميل حتى بعد ما أخد غرضه منـه، لأ وكمـان مش بيسأله بس ده ماسك النعنـاع في إيده كمـان “يعني مش عزومة مراكبية.”
الركّــيب بتاع السيدة زينب كان بيعمل كدة من 7 سنين – إنمـا كان بيديك خٍـلة سنـان مش نعناع – ومعنديش احصائيـات عن مبيعاته وقتها 🙂 ، إنمـا احترمت الحركـة جداً خاصة عشان من فترة وفى وقت أنت بتبقـى قاعد فى Fusion مثلاً وهتدفع بتـاع نُص مرتبك فيقوم يلبِّـسك في إزازة مية معدنية ويحاسبك عليها من غير ما تطلبهـا.

كوكتيل Consistency و Permission

Cold calls

مجموعـة باحثين في أمريكـا بدأوا يعملو تجربـة على حملـة الـCold Calls اللي بتعملهـا حملة التبرع للجمعية الأمريكية للسرطـان، عشـان يحللوا حجم الـConversion rate بتـاع القصـة وايه اللي يقدروا يعملوه عشـان يزودوا حجم التبرعـات.

التجربة الأولـى: “العادى” كمية مكالمـات لمجموعة من الـ Target Audience بتوعهم بتطلب منهـم التبرع لصالح الجمعية، وكانت نتيجتهـا Conversion Rate حوالي 4%
التجربة التانية: كمية مكالمـات للمجموعة التانية،إنمـا اتعمل قبلهـا مكالمة زيـادة كان الهدف منها انه يجس نبض العميل ويستأذنـه ويعرفـه بالموضوع قبل ما يطلب منه فلـوس!!
كان محتـوى المكالمة الأولى بسيط وعبـارة عن سؤال من عينة:- لو تحب تشارك تدفع كـام؟ شايف الموضوع مهم؟ وهكذا.. وشكراً

التجربـة التانية حققت حوالي 31% Conversion وده رقـم عالمي في حتـة الـCold Calls دى بالــذات، وده لأنـه ببسـاطة استأذن واتعامل مع العميل على إنـه بنى آدم ممكن يحب يشـارك في حاجة زي دي . مش مكنـة فلـوس.
“لو عايز تعرف فكرة الأستئذان بتتم ازاي في علم الـMarketing، محتاج تقرأ عن Concept  الـPermission Marketingمن هنا

الـ Consistency في القصة بيتمثـل ببسـاطة في الـ Follow-up وإنـك لازم متزنقش الزبـون، ولازم تديله وقت يفكر هو بيعمل كدة ليه؟  ويفضـل الـ Engagement شغـال على طول فى جميع مراحل الـ Life Cycle اللى بيمر بيها .
لأن من مصلحتك إنه يـ Admit الـ Value اللى هتعـود عليه لمـا يتعامل معـاك ويبقى فى بينكم مصلحـة مشتركة أهـم (أو أسمـى) من الفلــوس.

فن Brand Defence

Brand defence

من أصعب الحـاجات اللي ممكن يواجهها الـ marketing team بتاع أي Brand هو الـ Re-branding والـ Brand Attack
ومفيش حلول تانية أحسن من إن الـ brand يتمتع بنـوع من الشفافية عشان يقدر يتعامل معاهـم،  لأن دايماً الإعتــراف بالحق فضيلـة ، وزود على كده إن الزبـون دايماً على حق .. فـقلبـي معاكو الصراحة,,
المُهــم، في دراسـة عملتهـا واحدة مُحتــرمة إسمـها “فيونا لـي” – دكتورة نفسية في جامعة Michigan تقريباً – علــى عدد من النـاس وقسمهـتم لمجموعتين:-

المجموعـة الأولى: وزعت عليها رسـالة سريعة لشركة وهمية كان ملخصها بيقـول إن “أداء الشركة في الوقت ده انخفض بسبب قرارات استراتيجيــة غلط”
المجموعة التانية: وزعت عليها رسـالة لنفس الشركة الوهمية كان ملخصها بيقـول إن “أداء الشركة فى الوقت ده انخفض بسبب التدهور الاقتصادي”

الدراســة قالت إن معظـم النـاس فضلت الـ Statement الأولى على التــانية لسببين مهمين: –
الأول، إن الظروف الاقتصادية محدش يقدر يتحكم فيها ومعنى كده أن الشركة أداءهـا مش مستقر.
النقطة التانية: إن القرارات الغلط، فالاعتراف بيهـا أصلاً ده فى حد ذاتـه بداية العلاج وبيوحـي بنـوع من الـ Transparency وده بيصب في صالح الشركة.

  Decoy Effect الحرب خدعـة

decoy-effect

موضوع ربط تعدد الاختيــارات مع الـ marketing مع شوية علم نفس كدة من الموضوعات المسلية جداً ودايمـاً دايماً ســلاح ذو حدين وأنا شخصيـاً مش قـادر أحدد هو في الحـالة اللي جاية دي حاجة كويسة ولا حاجة شريرة.

حاجة من الحـاجات اللي بتعملهـا الـ Brands عشـان تـ Drive العملاء ناحية سعر معين أو Product معين هو الـ Decoy Effect وهو ببسـاطة إنـه يديـلـك سعر تاني أو منتج تـاني مش مُغــري عشـان عملية الإختيار تبقى أسهـل.
الكلام ده بيحصل من زمـان بس بطريقة رخيصـة وفيهـا نـوع من الكذب،  وأقرب مثـال ليه في الأوتوبيس أو المترو.. أيوااااا هو حاجة شبـه الجملة الشهير اللي بنسمعهـا دي: ” مش بـخمسة ولا بأربعـة ولا بتلاتة .. الفلايـة بجنيه واحد بس يا بيه!” وهكذا

إنمـا عشــان احنا بنتكلم عن التجربة في حد ذاتهـا فهنتكلم عن الافتكـاسة اللي عملتها The Economist في صفحـة أسعـار الاشتراكات بتاعتهـا من مدة
The Economist استخدمت تلات أسعـار لمنتجاتهـا منهـم واحد Decoy مش منطقي كدة ، طبعـاً باين هو فين :-
اشتراك الانترنت: 59$
اشتراك الورقـي: 125$
اشتراك الورقي والانترنت: 125$

دكتور في جامعـة مساشوتس حب يفهـم همـا عاملين كدة ليه ويجرب على 100 من الطلاب بتـوعـه ، وعملهـم Survey سريع كده .. النتيجـة اللي طلعت كانت منطقية:
اشتراك الإنترنت: 59$ (16 طالب) – اشتراك الورقـي: 125$ (ولا حد خالص) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (84 طالب)  احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك الله يخليك.

نفس الدكتــور كرر نفس الـ Survey.. إنمـا شال الـ Decoy (التمويــه يعني)، ودي كانت النتيجة:
اشتراك الإنترنت: 59$ (68 طالب) – اشتراك الورقي والانترنت: 125$ (32 طالب) 
احسب الربــح بتاع الـ 100 اشتراك كدة تــاني؟ لا سحر ولا شعوذة 🙂

ايه اللي حصل هنـا؟ زي ما ويكيبيديا عرفت الـ Decoy Effectبالظبط: “يميل المستهلكون لإحداث تغيير محدد فى الأفضلية بين خيارين عندما يُقدم لهم أيضًا خيار ثالث وضيع على نحو غير متماثل.”

انا حاولت أجيب أمثلـة للسـوق المصري في موضوع الـ Decoy.. بعيداً عن السياسة بس ماعرفتش 🙂 ، إنمـا إنتو أكيد عندكو أمثلـة .. فيـا ريت تقولوهـا من واقع خبرتكم كـ Marketers أو كـ Consumers.

By :- Ahmed Al Faramawi