المختصر المفيد فى الـ Landing Pages

المختصر المفيد فى الـ Landing Pages

Landing Pages المختصر المفيد فى الـ

مقدمة تاريخية

منذ العصر الحجري لظهور الـ Internet .. والـ Landing Page بتلعب دور مهم جداً فى تحويل الـ Visits لواقع ملموس تقدر تتعامل معاه أو بمعنى أصح: تحويل الـ Prospect والـ Traffic اللى هى عبارة عن شوية أرقام فى شوية Statistics إلى شخص معين تقدر تتعامل معاه شخصياً. وكان أبسط شكل للـ Landing Page قبل ما يبقى اسمها Landing Page هو الـ Contact Form اللى فيها الـ Lead بيملى بياناته عشان الـ Website يقدر يعمل معاه Engagement انشاالله حتى يكلمه في التليفون بعدهـا بطريقة مباشرة.

ومع تطور الـ Internet عامة والـ Online Marketing خاصة ، تطور استخدام الـ Landing Page عشان تكون أهم Conversion Tool فى أى Digital Marketing Campaign.

السؤال الأول: ايه أنـواع الـ Landing Pages و ايه الفرق بينهـم من حيث الـ Content و الـ Objectives ؟!

أنواع الـ Landing Pages كتير لأنها بتفرق من Business لـ Business وهتلاقى كذا حد مقسمهم حسب factors كتير زى الـ Buyer persona والـ Sales Stage ونوع الـ Content وهكـذا.. إنمـا عشان أنا بميل لربط الدنيا ببعضهــا، فبقسمهم لتلات أنواع حسب الـ Stages اللى موجود فيها الـ Prospect أو الـ Lead.. ايوه بالظبط: الـ Attract و الـ Connect والـ Engage.

بالنسبة لرابع Stage اللى هى “Nurturing” ملناش دعوة بيها دلوقتي و إحنا بنتكلم على الـLanding Pages اللي المفروض هدفها الرئيسي إنها تـConvert الـ Prospect إلــى Lead أو الـ Lead إلى Qualified Lead أو الـ Qualified Lead لـ New Opportunity.

النوع الأول: الـ Attract أو الـ Awareness أو الـ Researching واللي مليانة Green Content معظمهEducative ولا يفنـى مع الوقت:

الـ Landing Page مثلاً ممكن تشيل Content تعليمي أو معلومـاتي زي الـ Checklist أو Ebook أو Whitepaper وهكـذا..

الـ Contact Form: وفى المرحلة دي إنت مينفعش تطلب من الـ Lead (اللى هو لسه مبقاش Lead) إنه يديك غير معلومات بسيطة زي الإيميل والاسم بس ، لأن عند مرحلة البحث أو الـ Attraction .. مفيش حاجة تغريه إنه يديك معلومات كتير أصلاً فهيبقى القرار الأسهل والمنطقي بالنسباله إنه “ينفــض” وهيبقى عنده حق لأن الـ Attraction هنا بالنسباله إنه بس يفهـم أو يتعلم عن حاجة تشغله. النـوع ده من الـ Landing Pages بتـ Convert الـ Prospect المبهـم إلى Lead

النوع التاني: الـ Connecting أو الـ Consideration أو الـ Establishing Buying Criteria واللى العميل (اللي لسة مبقـاش عميل) بيــقـيم إمكانياتك فيها:

الـ Landing Page هنـا هتشيل حاجة متخصصة أكتر، أعلى من مرحلة اللى لسه بيتعلم زى Webinar مثلاً أو One Day Free Course Registration .. وهكذا

الـ Contact Form: هنــا ممكن تطلب منه معلومات أكتر ليها علاقة بالـ Event أو الـ Course وممكن تطلب إسمه ورقم تليفونه وحــاول على قد ما تقدر تقلل عدد الـ Required Fields وتطلب المعلومات اللى أنت فعلاً محتاجها بس. النـوع ده من الـ Landing Pages بتـ Convert الـ Lead إلى Qualified Lead

النوع التالت: الـ Engagement وفى أقوال أخرى الـ Decision أو الـ Evaluating واللى فيها القرار بيطلع من العقل الباطن للـواعـي.. التنفيذ يعنى:

الـ Landing Page هنـا ممكن يشيل Application Form أو contact form بس أو Demo أو Trial أو Free Consultation ، وممكن تشيل Content تفصيلي ومعاه Call-to-Action فى حالة انك عندك قايمة أسعار مثلاً زي حالة الـ Check-outs والـ Packages وكده.. إنما عشان أنا دايماً بفضل إن العلاقة بالـ Leads تفضل دايماً Educative في كل الـ Stages وحتى فى الـ Nurturing وبرضه عشان الـ Background بتاعتي B2B أكتر ، فدايماً بـأفضل استخدم Free Consultation و Free Demo وهكــذا .. السكة دي 🙂 ، سكــة الـ Partnership مش الـ Direct Sales إن أمكــن طبعـاً.

الـ Contact Formهنا بتاخد منحنى مختلف شوية، مثلاً: أنا لســه عامل Contact Form “بسميها Level 3 Contact Form” فيها تلاتـاشر required fields 🙂 ، غبــاوة يعنى .. إنما ضرورية لأني كان لازم أتأكد إن الـ Lead ده Interested جداً في الـ Service قبل ما ابدأ اتكلم معاه..

ليـه بتعذبـه لمـا ممكن تقفش رقم التليفون وتعيش خيالك معـاه؟ أقولك أنا.. الشركة – وهى B2B بالمناسبة – مش هتتكلم معاه بس.. دى هتخصصله وقت عشان تزوره وهتاخد معاها Consultant هيقفش فلوس وهتدفع بنزين وممكن تذاكر طيران وأكيد هتستهلك تليفونات… وهكذا..

ده كان مجرد مثال إنما يعني تقدر تستنتج منـه إنك بتحدد صعوبة الـ Contact Form حسب قد إيه يهمك إنه يكون Interested فى الـ Service بتاعتك .. النــاس بتوع الـ Sales اللى بيعملو Needs Assessment هيفهموا الكلام ده كويس وهيقدروه لإن بكل سهولة هييجي يقولك.. باشا الـ “ليدز” اللى إنت جايبهالي كلها Trash وأنا مش فاضي للكلام ده 🙂 طب وعلى إيـه؟ إحنـا نمشـي زي الكتاب مابيقول من الأول 🙂

ملحوظة عالماشي عشان دايماً الناس بتتلخبط إمتى الـ Lead يبقى Qualified؟ لما أقرر إنه ينفع يشتري؟ ولا لما يعوز يشتري؟ ولا لما يقدر يشتري؟……. بُـص حقك تتلخبط لأن تعريف الـ Qualified Lead بيفرق بين كل Industry والتانية وحسب الـ Qualification Process بتاعت الـ Lead واللي بتختلف وبتزيد وبتنقص من Industry للتــانية.. المهم الـ Terminology بتاع Qualified إنت اللي تحدده حسب الـ Business بتاعك.. أنا ممكن أساعدك في ده مباشرة إنمــا إني أعمم؟ لأ! .. وعـامة أنا حاولت أخصص السؤال الخـامس للقصـة دي…. نكمــل بقى؟

السؤال التانى: علل الـ Landing Page الفلانيـة شكلهـا كويس وبتـ Convert أحسن؟

بغض النظر عن نوع الـ Landing Page اللى أنت شغال عليها ، دول أهم تلات نقط تخلى بالك منهم وأنت بترسم الـ Landing Page

بساطة الـ Design دايماً مريحة للعين ، مش معنى أنه بسيط يبقى سهل.. و برضه مش قصدي إنه حاجة صعبة، لكن دايما حط في دماغك إن التجربة لازم تبقى مريحة وسهلة للـ End User ووضح الـ Text واستخدم صور مريحة وليها معنى ومش كتير وقلل الـ Options على قد ما تقدر (زي إنك تشيل الـ Navigation Menu بتاعت الـ Website) وركز بس على هدف الـ Landing Page.

ركز دايماً على الـ Benefits اللى تخلـي الـ Lead ياخد Action على الـ Landing Page بتاعتك .. لما يقدر يعرف حجم الاستفادة اللي هيستفادها لما يملى الـ Contact Form ساعتها بس هيقدر ياخد قرار صح ويملى الـ Form أو قرار صح تاني أنه ميملاهاش.

زي ما وضحت الـ Benefits اللي هيستفادها لما يـ Convert أو يملى الـ Form،، حاول توضح إنه هيخسر كتير لو نفّض.. ولو بعد كل ده ما ملهاش.. صدقني إنت الكسبان.. يمكن تكون خسرت Pay per Clickaya ولا حاجة 🙂 إنما صدقني كسبت مجهود كنت هتبذله مع Lead مش Interested ومش هيـ Convert أصلاً .. وهو ده الـ Core بتاع الـ Inbound ، واللي بيميزه عن الـ Outbound Marketing.

السؤال التالت: عـرّف المكـونات الأساسية لمعظم الـLanding Pages مع مثـال واحد على الأقل!

نشــرّحهـا بقى وهـاخد مثال لـ Campaign عملتها لسنتر تعليم الآت موسيقية.. ركــز بعد إذنــك.. 🙂 الـ Campaign كان هدفها إنها توصل للناس اللى نفسها تتعلم مزيكــا بس بتكسل تنزل أو تُحرج تنزل أو مش Social كفاية إنهم ينتظموا في Course أو معندهاش سنتر قريب أو معندهـاش وقت، وهكذا.. (شوف هو الناس دى بالذات كانوا فاهمين الـ ideal Persona بتاعتها فـ ده ساعدني كتير).. الـمهم، الـ Landing Page اتكونت من 5 أجزاء أساسية وممكن تجـود إنت من عندك طبعـاً

الـ heading أو الـ H1

الـعنوان لازم يبقى فيه تلات حاجات: مركز على الهدف (مش موضوع تعبير هو) وليه علاقة بالـ Offer وفيه Benefit واحدة.. أهم واحدة

العنوان كان: تعلــم العزف على الجيتــار بدون معلم

الـ Subtitle أو الـ H2

ممكن تستخدمه وممكن لأ.. بس لو الـ Heading صغير زى اللي فوق ده، فممكن يكون الـ H2 مفيد إنه يشرح أكتر

الـ H2 كان: كل ما تحتاجه لتتعلم الجيتار دون مغادرة البــيت… موجود بهذا الكتاب!

الصــورة

اختار صورة تغرى الشخص اللى بيقرا إنه ياخد Action

زي: واحد حقيقي عربي الشكل ، بيلعب جيتار وقدامه كتاب ، ولابس البيجامة! صعبة؟!… اه كانت صعبة وقتها عشـان ملاقينهـاش خـالص واضطرينا نعملهـا.. تعبنا فى حاجة صغيره؟ اه بالنسبة لحجمهـا.. بس الصراحة كانت Unique وتستاهل تجيب حد يصورهـا.. مش بس تدور عليها أو حتى تشتريها وده اللي حصل.

 الـ Contact Form

ودى اتكلمنا عن أنواعها فــوق، وفي الحالة دي كان الإسم والإيميل ورقم التليفون.. و Visa وpay on delivery وهكذا..

الـكلام The Content

الكلام مش كتير و To The Point وزى ما اتفقنا يعرض الـ Benefits

زي: “هل حلمت يومـاً بلعب الجيتار كالمحترفين؟ هذا الكتاب الشيّق يوفر لك طريقة بسيطة وسهلة ومنظمة لتتمكن من تعلم الجيتــار وأنت بالمنزل، الكتاب به تدرج للمستوى قام بوضعه أخصائيون لنضمن لك، كذا كذا كذا..” وشويـة Bullets بتلخص الـ Benefits برشـاقة.

“ملاحظ التركيز عالـ Persona طول مالصفحة بتتبنــي؟ كل نقطة من اللى فوق، كانت بتعالج عنده مشكلة معينة.

الـ Call-to-Action طبعاً

اللى هى فى أخر الـ Contact Form فى حالتنا أو Click-through فى حالة إنك هتوديــه على Payment Form مثلاً.

ممكن تزود حاجات أكتر زي الـ case studies .. الـ Clients اللي حياتهم بقت أحسن لما اشتروا منك الـ Product ده ، أو اللى نزلوا الـ Ebook …. زود اللى أنت عايزه، حسب الطريق اللى الـ Lead جاي منه.. لو جاي Direct زود Content يفهمـه أهمية الـ Ebook ده ، إنمـا لو جاي من مكان مشروح فيه أهمية الـ Ebook يبقى مش منطقي تكرر نفسك في الـ Landing Page تانى .. ببساطة حُط نفسك مكانه وإعمل الصـح.. وأهم حاجة.. جررررب كتير !!!!

السؤال الرابع: ميــن بقى بـيــروح فين؟

لو بتسأل نفسك دلوقتي هى الناس بعد ما دخلت عالـ Landing Page.. هتروح فين؟ يبقى إنت كدة بتثبتلي حاجتين: أولاً إنت لسه منمتش بعد الكلام الكتير اللي فوق ده.. ودي حاجة هايلة في حد ذاتهـا 🙂 وثانياً إنت بدأت أو Already بتفكر Inbound صح وتربّط الدنيا ببعضها لأن علاقتك بالـ Lead لازم تفضل مستمرة سواء عمل Convert أو حتى بقى Client،،، أصلاً موضوع الـ Lead جاي منين ورايح فين ده أكتر حاجة هتخليك تعرف تعمل Landing Page بطريقة سليمة،، أقولك أنا بقى:

*أولاً: هتعمل مـج نسكــافيه كبير وتقعد تتفرج عالـ Statistics

*ثانياً: تخّـش عالـ Sales department وتتفشخر بحجم الـ Qualified Leads اللى جبتهم.. يعني ولا هيبقى فى Percentage ولا فشخرة كمان؟! 😀

*ثالثـاً: أى حد يقولك بعد المجهود ده: دول Trash Leads…. بالنسكافيه اللى عملتـه فى خطوة واحد.. وفى وشه على طول.

*رابعـاً: هتبتدى مرحلة الـ Lead Nurturing وهنا عندنا حالتين ، حسب الـ Landing Page كانت بتعمل إيه أصلاً وكان فى أى مرحلة (راجع الأنواع)

يعني إيه؟!

يعنى فى حالة إن الـ Landing Page عملت Convert من Prospect (واحد من النـاس) للـ Lead (يعني شخص بعينـه) فمش معنى كدة إنه جاهز يشتري (أو حتى عايز يشتري) ما أنت فاهم,, مش عشان عمل Download للـ Ebook بتاعك إنه جاهز يتعامل معاك خلاص.

وفى الحالة دى هتبتدى تبيع عليه إنما بشويش، يعني تعمل Mix بين الـ Green Content والـ 5050 Content والـ LeadGen Content .. عن طريق الـ Emails Workflows أو الـ Re targeting Campaigns أو حتى الـ Social media ، الخ..

وفى حالة إن الـ Landing Page عملت Convert من Lead (شخض بعينـه) لـ Qualified Lead (يعني عايز يشترى) فمرحلة الـ Education والـ Thought Leadership لازم تكمل برضه إنمـا بشويش (دى مدرستي والموضوع مدارس طبعـاً).. ويمكن أنسب Tool ليها هي الـ Email Newsletter والـ Unique Content والـ Blog.

ملحوظة: الـ Qualified lead حمادة والـ Client حمادة تانى .. إلا لو بتشتغل Sales بعد الضهر فى نفس الشركة 🙂 وده يرجعنـا للنـوع التالت وهو تحويل الـ Qualified Lead لـ New Opportunity.

السؤال الخــامس: اذكــر أنـواع الـ Leads (عشــان اللى اتلخبـط وسط الرغـي اللي فـوق ده!)

المسميـات دي بتختلف من شركة للتانية يا جدعـان .. يعني في شركـة بالنسبالهـا اللي يدخل عالـ website يبقى Qualified Lead أصلاً وفي شركة تانيـة الـ Lead ممكن يخش في Qualification process بتـاع شهرين أو كتر.. فأرجـوك بلاش تقيس عالكلام ده من غير ما تواءمـه مع الـ Industry بتاعتك.. الأمثلة دي للشرح لا الحصـر:

الـ Prospect (واحد منعرفـوش) : دخل عالـ website بتـاعك ولنفرض إنـك بتقدم خدمـات صيـانة للـسيرفرات مثلاً.

الـ Lead (واحد نعرفـه): اللي منعرفـوش ده اشترك في General Content عن طريق الـ Newsletter أو Landing Page بتشرح “كيـف تقـوم بتنظيم عملك في 6 خطوات” مثلاً يعنـي فبقينـا نعـرفـه.

الـ Qualified Lead (واحد ممكن يشتري) : هو الشخـص اللى اشترك في حاجة متخصصة من الـ Content بتـاعك وده بيدل إنـه “غالباً” Target Consumer ليــك زي “كيـف تحافظ النظـافة المستمرة على كفاءة الـ Servers”

الـ New Opportunity (واحد عايز يشترى) : هو الشخص اللى أبدى اهتمامه بإنـه عايز يشتري منـك خدمـة إنت بتقدمهـا زى عقد صيـانة شهري للـ Servers بتاعة شركتـه مثلاً وابتدت المفاوضـات.

الـ Qualified Opportunity (واحد ينفـع يشتري) : صدقنــي حاجات كتير جداً ممكن تخلي الـ client يبقـى عايز يتعـامل معاك ومينفعـش.. توزيع جغرافي بقى ، خدمـاتك غالية بالنسبـاله ، ميزانيتـة السنـة الجاية اتحددت أول امبارح بالليل .. حاجات كتير جداً بتزداد تعقيداً فى الـ Industries المعقدة وبـتبقى أبسط في الـ Industries المباشرة أكتر.

أينعـم مـوضوع الـ Opportunity Qualification ده في معظـم الأحيــان هو مهمـة الـ Sales إنمــا إنت دورك بتمحـور ويتبلـور حوالين إنـك تقعد تخطط وتجرب وتتكتك وإنـك دايماً تديلـه Qualified Leads يقدر منهـا يحولهـم لـ Opportunities ناجحـة عشـان ما يرميهومش فـي وشـك 🙂 وهيبقـى حقـه لأنـه المفروض بيبذل فيهـم مجهـود.

فى حد اللى بيقول عالـ New Opportunity إنهـا Sales Lead وفى حد بيقول عالـ Lead إنـه Qualified Lead وعالـ Qualified Lead إنـه Marketing Qualified Lead وهكذا والموضوع صدقنـي مالوش نهاية .. اختـار اللى ينـاسبك حسب طبيعـة شغلك والـ Sales Cycle اللي بيمشـى فيهـا الـ Clients بتـوعك.. ياكش ترقمهــم!!

Ahmed Al-farmawi

StudentActivityالكنز المفقود فى الـ

StudentActivityالكنز المفقود فى الـ

الكنز المفقود فى الـStudent Activity.. الـ E-mail

أول حاجة بتيجى على بالى لما بسمع كلمة الكنز المفقود هى جملة العبقرى ” باولو كابيلو ” فى رواية “الخيميائى ” ” الكنز فى الرحلة” … طيب ايه علاقة الكلام ده بالـArticle دى … المقولة دى هى اللى بتدور حواليها فكرة الـ Article دى

بداية الـArticle دى لكل اللى شغالين فى Student Activity  وعايزين يعرفوا ازاى ممكن يطبقوا الـLead Nurturing.

الحقيقة وراء الـLead Nurturing

الـLead Nurturing هو إنك تحاول تقوى علاقتك كل يوم على قد ما تقدر مع الـLeads توعك ( الـLead هو شخص إدالك الـData بتاعته مقابل أنه يستفيد منك بـ Value معينة )، اللى أنت اخدت منهم Permission … الموضوع ده جزء من استخدمات  الـEmail Marketing بس على مستوى أعمق و فهم أكبر.

ببساطة كده أنت بتقسم الـLeads بتوعك لكذا قسم، كل قسم تشوف هو مهتم بايه و تحاول تفيده .. طب ازاى؟! ، يعنى مثلاً لو أنت شركة  وعندك Clients بتشوف اهتمامات الـ Clients و تقسم الإهتمامات دى، و تجهز Content خاص لكل مجموعة و تبعته للناس بدون مقابل لمجرد إنك تفيدهم مش أكتر.

برضه مش فاهمك ؟

بص دلوقتى هنفترض إن عندك Training Center، وأنت معاك Data من الناس بطريقة Inbound ( يعنى الناس هما اللى بيجولك مش أنت اللى روحتلهم، وده لأنك قدرت تقدملهم Value عالية بدون مقابل) ، تقدر تقسم الناس حسب إهتمامتهم، يعنى تحط الناس اللى مهتمة بالـ HR فى File لوحدهم، و الناس اللى مهتمة بالـ Soft Skills فى File تانى ، و الناس اللى مهتمة بالـ Marketing فى File تالت , وهكذا..

بعد كده بقى تبدأ تبعت لكل Category من الناس اللى فوق Emails عن الحاجات اللى هما مهتمين بيها، يعنى اللى مهتم بالHR تبعتله مثلاً Article بيتكلم عن حاجات مهمة فى الRecruitment ، أو عن System جديد فى الـperformance Appraisal  مثلاً، وهكذا بقى مع باقى الناس.

الـStudent Activity مش Business

طيب الكلام اللى أنت بتقوله ده لو Business ، ازاى اطبقه على الـStudent Activity ؟!

طيب خلينا كده نأخد الكلام اللى من فوق و نشوف كل حاجة بيقابلها ايه فى الـ Business ، وليكن المثال زى ما هو على الـ Training center .

نيجى لأول مرحلة و هى إنك إزاى اصلاً تأخد الـPermission من الناس,

دلوقتى الأنشطة الطلابية بيقدملها ناس كتير جداً كـ Trainees ، و طبعا بيتقبل عدد قليل من اللى بيقدموا عشان الأعداد اللى بتتقدم بتكون كبيرة جداً عن كلهم يتقبلوا ،بس أنت كده كده بتأخد Data الناس اللى بتقدم كلها، و ده لأنهم هما اللى عايزين الحاجة اللى بتقدمها.

طيب استخدم الكنز ده ازاى ؟

هنفترض إنك بتقدم 3 workshops، هما HR و Marketing و Sales، وأنت عايز تستخدم الكنز اللى معاك ده لمصلحتك، دلوقتى بقى جه وقت الجد.

قولنا فوق أن الراجل صاحب الـ Training Center هيقسم اهتمامات الناس اللى عنده على حسب نوع الحاجة اللى هما مهتمين بيها ، أنت بالنسبالك الخطوة دى أنت عديتها من غير ما تبذل أى مجهود، لأنك تقدر تعمل ده بسهولة من خلال الـ Sessions اللى هما قدموا عليها كمان تقدر تعرف بالتحديد أبرز اهتمامتهم صح من الـ Application اللى ملوه وهما بيقدموا ، فأول خطوة مش هتتعب فيها لو فاهم ازاى تعملها 😉

بعد كده بقى أنت هتجهز سلسلة Emails اللى هتبعتها للناس دى حسب اهتمامتها، يعنى زى ما قلنا فوق الراجل مثلا هيبعت للناس اللى مهتمة بالـ HR عنده Articles عن الRecruitment  ، أنت بقى هتبعت للى قدملك الـ Sales إيميلات الـContent بتاعها فى الـSales.

يعنى أنت اللى هتعمله على سبيل المثال انك تجهز سلسلة Emails، تكون مكتوبة بأسلوب مبسط و سلس ،ويكون محتواها هى شرح لـTopics من الحاجة اللى كانوا مقدمين عليها، و خلى بالك جداً من حتة الـsequence، يعنى خلى المحتوى مترتب من الأسهل للأصعب، عشان الناس متملش أو تستصعب الحكاية من الأول،لأن ساعتها الناس ممكن متفتحش الـ Emails دى تانى ويبقى خسرتهم .

خلى بالك كمان أن الناس اللى معاك دى مش Leads ، لأ دول كمان تقدر تعتبرهم قربوا جدا من مستوى الـcustomer ، لأنك فى الـStudent Activity الـService بتاعتك هى الـSessions ، وهو كان عايز يحضرها فبطبيعة الحال استعداد الناس للـmails بتاعتك هيكون أكبر، و فرحتهم أكبر بكتير.

خليك حريف

اللى فات ده كله عشان تبقى لعيب، لكن الحتة اللى جاية دلوقتى دى حتة الحريفة اوى.

دلوقتى على سبيل المثال أنت هتاخد كل الناس اللى متقبلتش معاك فى Workshop الـSales ، طبعاً الناس دى مش كلها  فى مستوى واحد، يعنى و أنت فى الـ Interview هتلاحظ أن أحمد مثلاً عنده خلفية بسيطة عن الموضوع، بمعنى أن لو عندنا مستويات من A لحد C هو مثلاً فى المستوى C، و فى كمان ياسمين برضه متقبلتش بس معلوماتها عن الموضوع كويسة إلى حد ما ، و هى مستوى B.

طيب أنت هتعمل ايه فى المشكلة ديه ؟! ، يعنى أنت لو طبقت الكلام اللى فوق و بعتت نفس الـmail لأحمد و ياسمين هيحصل حاجة من 2، يا إما الـmail هيكون خفيف و هيعجب أحمد لكن ياسمين هتتضايق لأنها ضيعت وقتها و مكنش مفيد ، يا إما هيكون محتواه قوى و حلو بس أحمد هيستصعبه و ياسمين بس اللى هتكمل معاك.

الحرفنة هنا بقى فى إنك تعمل List Segmentation، يعنى جوه الـHR نفسها اللي هي List عندك و تعملها مستويات، يعنى تقسمهم مثلاً مستوى 1 و 2 و 3 على حسب مستوي الناس اللى معاك، كده أنت هتكسب كل الناس ، وممكن كمان الناس اللى فى أعلى مستوى تكتبلهم حاجات من المحتوى اللى بتقدمه فى الـSessions، و هكذا بقى بنفس المنوال فى باقى الـWorkshops (عارف ان الموضوع كده مُهلك بس صدقني نتايجه متتوصفش .

الـOlive 😀

الزتونة فى الكلام اللى فوق ده هو إنك تـPersonalize، الناس بتحب الإهتمام، وزى ما قلتلك فى حتة الحرفنة لما تبعتلهم على حسب معلوماتهم، هيحسوا إنك بتكلمهم بشخصهم.

أنت لما هتعمل كده أنت كده مش بتعمل Leads، لأ Absolutely! زى ما قلتلك الناس أصلا قريبين من كونهم Customers فأنت بالطريقة دى هتحولهم لـAmbassadors، يعنى تخيل أصلاً لما تهتم بحد رفضته ومش متوقع منك أى حاجة، تخيل هيحبك ازاى و هيتكلم عنك ازاى عشان أنت اهتميت بيه رغم أنه متقبلش معاك.

و هنا هتخلى قابلية الناس كبيرة فى إنك لما تبعتلهم مثلاً Event أنت عامله يتفاعلو معاه ، و هما هيكونوا أول ناس عايزين يكونوا معاك فى السنة الجديدة أول ما تفتح.

انا كده خلصت، يا ريت طبعا تقولنا رأيك فى الفكرة ، ولو عندك فكرة تانية ممكن نستخدمها فى الLead Nurturing قولنا عليها عشان الكل يقدر يستفيد منها  🙂

By: Ahmed Gad Elkareem

مصلحتك مش أولاMailالـ

مصلحتك مش أولاMailالـ

الـMail مصلحتك مش أولا

اغلب الـMarketers اللي بيشتغلوا Email Marketing بتكون كل محاولتهم انهم يأخدوا الـmailعلشان يبدأوا يبعتوا الـOffers بتاعتهم, وطبيعي يبقى النتيجه مع الطريقة دي إنهم يلاقوا مع الوقت إن الـOpen Rate بيحصله هبوط حاد,ولو في Links في الـMail الـClick Rate عليها بيبقى زي اعلانات مصراوي و اليوم السابع , لأن لما اللي بيقرا معندوش ادني سبب او حتي وقت يضيعه عشان يسمعك بتتكلم عن نفسك

تخيل معايا كده اتنين اتفقوا يتجوزا, كل لما يقعدوا مع بعض البنت تلاقي الولد عمال يتكلم, بيحكلها عن شغله عن إنجازاته, عن طفولته عن لما كان بيلعب في الشارع والعربية خبطته, ولما هي تفكر تفتح موضوع تلاقيه بيقولها بكل سماجه بعد اول جملة: تصدقي فكرتيني أنا زمان برضه كنت بعمل كذا وكذا …

النهاية الطبيعية للعلاقة دي حاجتين مش مهم نتكلم عليهم في الـArticle دي 🙂

الموضوع في الـMarketing اصلا اصعب من كده, علشان اللي بيسمعك متوقع منك انك عايز تبيعله, فلو لقى إن من بعد ما إدالك الـMail” اللي هو للعلم حاجة خاصة بالنسبة ليه”,إنك إستغليت الموضوع ده علشان تحاول تزن عليه بأي شكل أكيد هيقفل منك, وممكن يحاول يشيل نفسه من الـlist عندك, ولو انت مشلتوش مش هيبص للـMails بتاعتك تاني.

الـLead اللي إدالك الـMail بتاعه متوقع انك هتفيده بحاجة,(و لو مش متوقع هيستغرب و ينبهر ) إنك هتستغل إنه إداك إتصال شخصي بيه في حاجة اكبر من اخر Offer عندك, محتاج إنك تكسب ثقته و تفيده و انت فعلاً مش عايز منه حاجه و ساعتها مش هيكون عيب انك بعد عدد من الـmails المفيده تبعتله mail بيتكلم عن حاجه بتقدمها

عن الـLead Nurturing أتحدث !!!

الـLead Nurturing هو إنك تقرب من الـLead بتاعك كل يوم اكتر, يعني مش بس تكون بتبعت ليه اللي يهمك لازم كمان تبعت اللي يهمه ويخليه يقرب ليك اكتر, وتكسبه اكتر, خليه يكون مستنى الـmail بتاعك عايز يعرف هتقوله ايه إنهارده, لو وصلته لإحساس زي ده هيكون بيدور على الـmail بتاعك اكتر ما انت بتدور عليه.

ليه إنت محتاج تعمل Lead Nurturing اصلا ؟

1- علشان الـcustomer دلوقتي بقى يحتاج وقت اطول علشان يقرر انه يشتري منك.

2- لان المنافسة بقت شديدة بين اللي بيبيعوا, وبقت الناس بتشتري بس من اللي يعرفوه واللي بيثقوا فيه, مع content كويس انت تقدر تكون الشخص الموثوق فيه وساعتها هتتميز بين المنافسين بتوعك.

3- لان كل lead عايز يطمن انه قراره انه يشتري منك هو القرار الصح, لما هياخد منك Value قبل ما يشتري ده هيأثر معه ويحفزه انه يكون معاك, وغير كده انت بمتابعتك للـL.N وازاي بيتفاعل معها الـprospect بتعرف ايه اللي المفروض تبعته بعد كده .

لو قدرت توصل انه مش بس بيفتح الـmail اللي بعته, وبيفتح الـlinks اللي فيه لو في links, ده كمان بيرد عليك لانه بيحس انك بتكلمه وبتفيده هو يبقى هيرد عليك زي الردود دي :

2

1

3


دي mails الـleads بتوعنا ردوا فيها, لما حسوا انهم استفادوا من الـmails اللي وصلتلهم,شيء يفرحك جدا “سواء بشكل شخصي او كـBrand” إنكم تلاقي في الوقت اللي الناس مش بتفتح الـmails اللي بتوصلهم الإ في النادر, ولو قرا يبقى حصل إنجاز, ان الـmail يترد عليه ردود زي دي

الفكرة من الـLead Nurturing انك توصل إن بقى بينك وبين الـLeads بتوعك Relationship, وكل ما هتقدر تخلى الـRelationship اقوى كل ما هيرمي في صالحك وهيوصّلك لأن يكون عندك Marketing Qualified Leads او اختصاراً MQL

MQL يعني lead وصل لدرجه عاليه من الاقتناع بالـBrand بغض النظر الـBrand ده بيبيع ايه
و لو انت تنّين و التعريف ده ضعيف بالنسبالك يبقي التعريف الصح

lead عدي الـMarketing Score اللي يخليه Qualified انه يتنقل للـSales Team

الـMarketing Score ده هو المعيار اللي انت بتحطه علي حسب الحاله بتاعتك و ده ما يسمي بالـLead Scoring
و لو انت متعمق في الInbound بدرجه كبيره و الInbound Funnel بتاعتك ماشيه صح هتكون محتاج تعمل Scoring للـMQL و الـSQL اللي هم الـSales Qualified Leads
والـSQL دول يا سيدي عباره عن MQLs وصلو عن طريق الـInbound Sales Team بتاعك انهم عارفين كل المعلومات اللي محتاجنها عن الـProduct اللي انت بتقدمه و بقيوا عايزين الـProduct ده و يقدروا يدفعوا فلوسه

في حاجه هنا انت في الاغلب مخدتش بالك منهم

-ان الSQL اصلاً كان MQL انك مينفعش تقول علي Lead انه Sales Qualified اللا لو كان Marketing Qualified

يعني لو جالي Lead علي الـSales علي طول و عايز يشتري, برضه ميبقاش qualified ؟؟؟
ايوه, و ده موضوع محتاج Article لوحده عشان تعرف اضرار النوع ده من الـCustomers

الكلام اللي فوق ده مش مكتوب عشان تلم شويه تعريفات و لا عشان نتمنظر بالـReplys اللي مبعوتالنا علي الـMails
الـarticle دي مكتوبه عشان تخليك تلاحظ ان في تفاصيل كتير جوه الـInbound ملهاش علاقه بالـSocial Media و الـSEO و عشان تاخد خطوه دلوقتي و تعمل حاجه جديده في الـMarketing بتاع شركتك

المفروض بعد ما تقرا الكلام اللي فوق ده تبتدي تستوعب حجم الفرصه اللي ممكن تجيلك لو Strategy الـLead Nurturing بقت اساس الـMarketing Strategy بتاعتك

عشان الـArticle دي كلها بقي عباره عن تجربه جديده تماماً لنظريه احتمال 0.00001 % انها تغير العالم

الـCall to Action بتاعها هيكون غريب

لوعندك Mail List صح (يعني Inbound Leads ) اتواصل معانا و احنا هنعملك اول Campaign بنفسنا

ولو اصلاً ده اساس شغلك هنفضل نعملك الCampaigns بتاعتك بدون مقابل لحد ما نوصلك لـ علي الاقل 50% زياده في النتايج بتاعتك

احنا كده نبقي عملنا اللي علينا الباقي عليك

Ahmed Saif
Amr Nawar

“الفصل الأول ” Mailعفريت الـ

“الفصل الأول ” Mailعفريت الـ

عفريت الـMail

“الفصل الأول “

مشهد 1: نهار داخلى

مكتب الـ Prospect

يفتح الـMail اللي باعته الـSales team في شركتك واللي فيه الـOffer الجديد

يُفكّر لثواني ثم يقول في نفسه “بصوت عميق ” : الـOffer ده مش واضح كفاية, بعدين مش ممكن نظبط الـOffer ده بشكل تاني.

فجأة يقطع افكاره صوت رنين الهاتف (رقم الـSalesman اللي باعت الـMail)

الـ Prospect “بصوت مندهش”: الو ايوه , ازيك اخبارك ايه ؟

الـSalesman : الحمد لله  تمام , انا حسيت ان الوقت ممكن يكون مناسب اني اجاوب علي اي اسئلة  بخصوص الـmail اللي بعتوا لحضرتك.

الـProspect: أااااا أااا بصراحه انت جيت في وقتك, الجزء اللي فيه وقت التسليم ده عايز افهمه منك.

الـSalesman:  الجزء ده ممكن نظبطه بالشكل المناسب ليك, لو باقي الـOffer تمام بالنسبة ليك.

الـProspect : لا تمام لو هنظبط دي يبقى مفيش مشاكل.

الـSalesman: تمام, تجب اجي ليك امتى علشان اظبط جزء التسليم ولو تمام نمضي على طول.

الـProspect : خلينا بكرة الصبح الساعة 10.

نهاية القصة الأولى…

 

مشهد  نهار داخلى “الشركة بتاعك”

 

مدير الـSales للـSales Team “بصوت فيه علامات الفرح”

المدير : إحنا ياجماعة انهارده موجودين علشان أهني الـTeam كله على شغله الفترة اللي فاتت, الـDeals اللي حصلها Closing الفترة الفاتت كانت هايلة, وطبعا ده معناه مكافأة للناس كلها.

يطلب واحد جديد في الـTeam أن حد يشرح ليه ايه اللي حصل فيشرح له المدير “بصوت جهوري” :

اهم حاجة ممكن تكون بتفرق اللي شغالين في الـSales عن بعض, قد ايه المعلومات اللي عنده عن الـCustomer بتاعه, لو عندك معلومات صح في وقت صح, هتكسب الـDeal ولو معندكش هتتعب لحد ما توصل لنتيجة ويمكن متوصلش اصلا.

“يحرك الجميع رأسهم موافقين على الكلام “

يكمل المدير كلامه للفرد الجديد :

طيب لو عرفت انه فتح الـmail اللي فيه الـOffer بتاعك دلوقتي, مش هتفرق لو كلمته في الوقت ده وهو لسه فاتح الـmail, لانه اصلاً هو ده الوقت اللي هو مديهولك إنت وشركتك, كأنك طالع من الـmail علشان توضح ليه اللي مش واضح من الـmail. مابالك بقي لو عرفت هو داس علي انهي Link و عمل forward للـmail ولا لأ

اهم حاجة في اللحظة دي انك بتكلمه في وقت هو عايزك فيه, ودي لوحدها عنده هتسوي كتير جدا, لانه من غير وعي هيحس انه اول لما فكر فيك لقاك قدامه,طبعا اللحظة دي وجودك في الغالب بيكون مرغوب فيه جدا.

و مش لازم اول مايفتح الـmail بتاعك تكلمه , دي حاجه من ضمن الحاجات اللي ممكن تتعمل
ممكن مثلاً تكون محضر الـCopy بتاعت الـmail بتاعك علي جزئين و عامل حسابك انك هتبعتله الجزء التاني اول ما يعمل Action معين , المهم ان دي tool فيها خاصية معينة و مطلوب منك تِسخّرها لخدمة الموقف اللي انت فيه بشياكه و من غير تَطَفُل

يسأل الموظف الجديد المدير “بصوت متردد”:

ايه هي بقى الـTool اللي ممكن اعمل بيها ده ؟

“يفتح المدير جهازه ليشرح بشكل عملي”

الـTool اسمها sidekick من Hub spot ده اللينك بتاعها : getsidekick.com

هتدخل عليها وتضفها في google chrome,هتبقى موجودة بعد كده بالشكل ده :

بعد كده لما تبعت اي mail تتأكد إن العلامة دي موجودة وإنت بتبعت :

بعدها لو اللي بعت ليه الـmail فتح هتلاقي هتجيلك notifications  بالشكل ده :

ولو كنت حاطط links في الـmail هتعرف هو دخل على حاجة منهم وله لا بنفس الطريقة, بحيث إنك هتبقى عارف اتعامل مع الـmail بتاعك إزاي.

الـtool دي مجانية لعدد معين من الـnotifications لو لقيت إنك هتحتاج أكتر من 200 كل شهر هتبقى محتاج تشتري Packageمناسبة لشغلك ,مع العلم إن دي طريقة علشان تعرف اشخاص بعينهم فممكن متحتاجش لأكتر من 200 في الشهر.

النهاية

 

دي كانت Tool من ضمن الـTools اللي بنستخدمها في الـInbound Sales, بقيت الـTools هنكلمكم عنها الفترة الجاية إن شاء الله .

إيه الطرق اللي بتستعملها علشان تقفل الـDeals بتاعتك ؟

Amr Nawar

case study /Aba el Dahab